Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Vendas B2B: como decriptar o código de compra do cliente potencial!

Técnicas de vendas - Gerardo

VENDAS B2B, NENHUMA TÉCNICA TERÁ SUCESSO, SE NÃO CONHECE O CÓDIGO! 

“Vendas B2B: quem compra nunca são as empresas, são sempre as pessoas.”

  • toda empresa vende para clientes;
  • todos os clientes são pessoas;
  • as pessoas compram sempre da mesma forma;
  • os critérios que as pessoas utilizam são sempre os mesmos.

Portanto, a variável importante é o perfil das pessoas.

Claro, não é?

Não é o cliente, não é produto, não é o lugar. A variável importante é o perfil das pessoas, isto permite identificar os critérios de escolha.

Semana passada fiz uma reunião de vendas com um potencial Cliente, uma pessoa muito querida. No estacionamento estava o carro dele, parecido com este:

Critérios de compra do cliente

Quase! Nem tanto, mas o carro estacionado apresentava uma pintura e uns “ajustes” bem diferentes.

Imagine se, para realizar a venda, eu falasse para ele:

“olha, o nosso serviço é bem tradicionalista, bem padrão, todo mundo tem… é um serviço bem conservador!”

Teria alguma chance de entrar em sintonia com ele? Com certeza não! Os critérios dele são outros.

 

DECRIPTAR OS CRITÉRIOS

O seu cliente de equipamentos para cirurgias, no final de semana vai para o shopping center, ao escolher a calça nova utilizará, tendencialmente, os mesmos critérios de compra.

Assim como utiliza os mesmos critérios quando compra uma agulha, quando compra um carro, quando compra um imóvel ou, na empresa, quando escolhe o fornecedor de tecnologia ou de papelaria.

A boa noticia é que os perfis são diferentes, mas são poucos e bem identificáveis.

Técnica de vendas B2B? Nenhuma técnica terá sucesso, se não identificar o perfil do interlocutor… e se não conhece o código para decriptar os critérios dele.

Pare de querer vender para todos da mesma forma e participe do Treinamento Affare Fatto. Lá aprenderá os códigos para vender até para o cara mais fechadão do universo!

Um abraço e vamos vender muito!

Gerardo

p.s.: já que o artigo é curto, mas o conceito é extremamente relevante… vamos descontrair um pouco!

O MEU CLIENTE É DIFERENTE!

6 imagens falam mais do que 300 palavras. Dedicado aos poucos que ainda precisam!

É só questão de pontos de vista… e de critérios!

Seu Cliente não é diferente, seu produto não é diferente e você não mora em Marte.

Como você vê o seu mundo:

Técnicas de vendas B2B - O meu cliente é diferente

Como realmente seu mundo é:

Técnicas de vendas B2B - O meu cliente não é diferente