Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Infográfica e resultados da pesquisa “qual é o maior desafio de vendas?”

Técnicas de vendas - Gerardo

Hoje analiso os resultados parciais da pesquisa: “Qual é o maior desafio de vendas?”

Preciso dizer que fiquei surpreendido com os resultados. Aqui na infográfica os resultados:

Se ainda não votou, o convido a fazê-lo agora aqui!

Desafio de vendas, comentando  os resultados parciais

O “pódio” é, até o momento, este:

  • Primeiro Lugar: Ter uma ideia distintiva;
  • Segundo lugar: me posicionar como relevante;
  • Terceiro lugar: condução da reunião de vendas.

Agrupando os desafios de vendas por macro tema, fica assim:

  1. Brand Positioning: 49,1%
  2. A finalização das vendas (reunião/contato e follow-up): 30,5%
  3. Prospecção/geração de oportunidades: 20,4%

Uma missão que me dei nos últimos tempos, é de ajudar as empresas brasileiras a enfrentar os novos desafios no âmbito comercial…que são cada vez maiores. De fato, tal missão só será cumprida conseguindo a divulgação de que estes desafios se ganham colocando o foco no lugar certo, que é na concorrência.

Sem dúvida, fico satisfeito vendo que a metade das respostas, apontam como maiores desafios os temas típicos de posicionamento da marca (brand positioning).

Definição de Brand Positioning 

Sim, o foco no cliente, no serviço, no produto…tudo válido, mas o foco hoje tem que estar na concorrência. Veja que síntese perfeita fazia Jack Trout (o pai do brand positioning) no começo da década de 70:

Brand positioning nada mais é do que a forma como você diferencia o seu produto ou a sua empresa na mente de seus clientes potenciais. A comunicação é eficaz quando torna evidente a ideia distintiva do produto, e fornece uma razão para comprar.”

Não tenha dúvida de que, no começo dos anos 70, o nível de concorrência nos Estados Unidos, já era maior que o nível de concorrência que temos hoje no Brasil… mas estamos chegando lá!

Os desafios comerciais no Brasil

Os desafios comerciais são maiores não tão somente pelo período de crise que estamos vivendo, mas principalmente pela espantosa multiplicação de concorrentes ocorrida nos últimos anos.

De fato, a crise foi só um “chover no molhado”, porque somou-se a “quebradeira generalizada” que gerou a busca de alternativas empreendedoras (criação de novas empresas), com a maior facilidade que qualquer empresa hoje possui de comunicar a existência dela…já tratei disso em vários artigos.

Como cereja do bolo, temos a enorme ilusão, já em boa parte dissipada, sobre as ferramentas de comunicação . Estas são “vendidas” como milagrosas soluções, para a obtenção de resultados imediatos e mirabolantes!

Síntese: demanda pulverizada no meio de uma grande confusão.

Acho que o primeiro desafio de vendas é colocar um pouco de pouco de ordem!

Não faltam outros elementos (até muito críticos) para descrever o crescimento dos desafios de vendas, mas “fica para a próxima!”

Continuo esta observação dos resultados parciais, comentando com satisfação o terceiro lugar do nosso pódio: a condução de uma reunião de vendas. Garanto que poucos anos atrás era muito comum ouvir a frase:

“me coloca na frente do cliente potencial que eu fecho!”.

Que nada!

Com toda certeza acabou o tempo em que os representantes e os vendedores eram recebidos com horário marcado e que eram o único veículo de comunicação com o mercado.  Acabou o tempo do “folder-humano”.

Hoje começar uma reunião de vendas no Brasil, deve ter uma premissa clara e simples: o cliente brasileiro é o mais “desconfiado do mundo”. Por isso, a negociação aqui apresenta dificuldades que em outros lugares não existem.

As reuniões só serão bem-sucedidas se o vendedor percorrer um percurso (passo a passo) que gere confiança. Sim, hoje é muito difícil vender!

 

Finalizando

Em conclusão, é bom enxergar a plena consciência que os empresários, gestores e vendedores apresentam e a minha concordância com estes resultados, é absoluta.

Continuem votando aqui (no final deste artigo coloco a descrição dos tópicos)!

Um grande abraço,

Gerardo


Segue a descrição dos tópicos (já presente no artigo da pesquisa):  

 

Ter uma ideia distintiva

Ter uma ideia distintiva pode não significar ser o novo Leonardo da Vinci ou o novo Steve Job. Existem outras formas de ser enxergado como novo, único, pioneiro. Por exemplo, criar uma categoria ou “tomar posse” de uma categoria existente (Steve Jobs fez isso com o smartphone). Não é impossível, mas é extremamente desafiador!

Sei que esta descrição mereceria um artigo à parte…o farei proximamente!

 

Me posicionar com relevância

Ter diferenciais, mas não conseguir se posicionar na mente do cliente potencial, como diferente e mais relevante do que os concorrentes. Isto é. Conseguir se posicionar como a melhor solução para resolver os problemas em contraposição aos concorrentes, oferecendo uma alternativa significativa e consistente (extrato deste artigo). De fato, sair do posicionamento “vala comum” e que não diferencia, é muito difícil!

 

Aumentar a quantidade de oportunidades

Ritmo x Taxa de conversão x Ticket médio… esta é a fórmula do faturamento! Outbound, inbound, prospecção telefônica, marketing digital, eventos in e off-line etc. Ferramentas não faltam, mas nunca é fácil gerar um bom ritmo de oportunidades de vendas. O telefone não toca! É um desafio sim!

 

Aumentar a qualidade das oportunidades

Conforme vimos na descrição anterior, que não faltam as ferramentas de geração de oportunidades de vendas. Por outro lado, é preciso dizer que muitas vezes arrisca-se gerar um monte de demandas “fake”, arrisca-se gerar acessos de curiosos que só nos ativam para “fazer o 3º orçamento”. Virar uma fábrica de orçamento e de “consultorias de graça”, pode ser muito caro! Por isso, aumentar a qualidade de oportunidades pode ser um desafio.

 

Conduzir com perfeição uma reunião de vendas

Não pode absolutamente ser subestimado o desafio de conduzir com perfeição uma reunião de vendas! Muitas vezes ouvi dizer: “me coloca na frente do meu cliente potencial que eu fecho!”. Nada mais ilusório! O vendedor tem sempre na frente um comprador profissional que possui um processo de compra muito mais aperfeiçoado do que o nosso processo de vendas (veja aqui o espantoso confronto entre os dois sistemas). É preciso que o comprador não pague somente com “dinheiro do banco imobiliário.” … e não é nada fácil.

 

Ser eficaz e “fechador” no follow-up

Fizemos tudo com perfeição até agora! Estamos na última etapa desta maravilhosa construção que é a geração de faturamento e comissões. Estamos na hora de assinar, mas…o vendedor não faz o follow-up!  O vendedor não pergunta: “então, vamos fechar?” Incrível né? Faz ideia de quantas vendas se perdem nesta fase (veja aqui)? Parece fácil, mas esta última etapa é desafiadora sim!