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Prospecção de clientes: 4 etapas para evitar de fazer milhões de ligações.

Técnicas de vendas - Gerardo

Na prospecção de clientes, falar com alguém que não demonstrou interesse antes do contato é uma perda de tempo que deveria ser evitada.

Despertar o interesse antes dos contatos pessoais é o objetivo das comunicações de vendas. Como? Através do bom uso dos canais de comunicação (e-mail, sales letter, landing page, website, folder, blog, Facebook, Instagram etc.).

Por exemplo, para uma academia, é melhor:

Por que os franceses são magros e vivem muito, apesar de comer montanhas de croissants, cremes, queijos e vinhos?

 Do que:

“Escolha a academia Muscolin para movimentar-se e fazer exercício físico.”

AS 4 ETAPAS DA COMUNICAÇÃO DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Dois números importantes:

  • 70% das compras são decididas antes do “aperto de mão”

Mas,

  • 87% das vendas acontecem através de contatos entre pessoas (fonte Sales Force).

Em 31 palavras:

temos dezenas de canais de comunicação que permitem os clientes pré-selecionarem um fornecedor ou um prestador de serviço, mas só fecham a compra interagindo com pessoas (excelente notícia para os vendedores).

Hoje, mais do que nunca, é sem dúvida necessária uma boa sinergia entre marketing e vendas.

70% das compras são decididas antes do aperto de mão. Então para evitar ser obrigado a fazer milhões de ligações torcendo para que alguém te atenda e te dê atenção, utilize assertivamente os canais de comunicação que temos à disposição.

Uma comunicação de vendas assertiva, se compõe de 4 elementos:

  • A grande ideia unificadora;

  • Uma promessa realista de benefícios, com o suporte de afirmações que tornem possível a promessa;

  • Amplas provas para sustentar as afirmações;

  • Clara evidencias e provas de que o produto/serviço ou a empresa são confiáveis.

A GRANDE IDEIA UNIFICADORA

Por que os franceses são magros e vivem muito, apesar de comer montanhas de croissants, cremes, queijos e vinhos?

Porque fazem atividades física!

Esta é uma grande ideia unificadora visto que, aos leitores (target de uma academia por exemplo) interessam forma, saúde e longevidade.

“Poxa, além de comer muito, ficam magros, saudáveis e vivem muitos anos! Sortudos esses franceses hein?! Preciso conhecer o segredo deles!”

Dois objetivos alcançados com a grande ideia unificadora:

  • Envolver a mente do cliente potencial;
  • Incluir a promessa implícita que chama a atenção emotiva.

Bem melhor do que:

“Escolha a academia Muscolin para movimentar-se e fazer exercício físico.”

“Nossa! Se vou para a Muscolin preciso trabalhar… melhor não ir e comer uma bela macarronada!”

A PROMESSA DE BENEFÍCIOS

É o elemento da comunicação que transforma as características de um produto em benefícios. Então, a missão aqui é chegar ao desejo mais oculto dos clientes.

Por exemplo na venda de uma escova de dentes:

  • Característica: cerdas oblíquas.
  • Vantagem: alcançar pontos de difícil acesso entre os dentes e as gengivas.
  • A vantagem mais profunda: certeza de um hálito fresco e de um belo sorriso… principalmente em situações “intimas”.
  • A vantagem profunda em outras palavras: use a Escova Obliquim X1, 3 vezes ao dia e nunca mais deverá se preocupar em manter a distância de segurança para não matar alguém com o bafo de leão!

AS PROVAS

Grande ideia unificadora + promessa de benefícios… é provável que  o nosso prospect já queira comprar!

Está tomando uma decisão emotiva apesar de não saber nada sobre o nosso produto! Mas a nossa venda pode ser prejudicada pelo lado racional dele.

Ele pode pensar:

“parece fantástico, será que é verdade?”.

Vamos dar uma ajudinha. Vamos provar que é verdade! Escolha entre essas opções:

  • Estudos científicos: segundo o estudo de (cit. Fonte), as donas de casa demoram 2 horas para limpar, a fundo, três quartos. Com o nosso aspirador de pó “super-mega-hiper-aspiratudin 5.0”, demoram 32 minutos.
  • Argumento lógico: não tem sentido utilizar a velha vassoura se pode usar o nosso “super-mega-hiper-aspiratudin 5.0”.
  • Citação de uma autoridade: a revista “customer aspirin”, elegeu o nosso “super-mega-hiper-aspiratudin 5.0”, como a melhor compra de 2019.
  • Prova factual e analogias: pesa somente 2,2 quilos! É como se fosse um tornado! Graças ao motor do nosso “super-mega-hiper-aspiratudin 5.0, além dos ácaros invisíveis, pode finalmente aspirar também a sua sogra!
  • Testemunhas: “nunca a minha casa ficou tão limpa assim!” Ou “Nunca minha casa ficou tão silenciosa desde que a minha sogra foi aspirada!”. (Citando dados pessoais das testemunhas).

CREDIBILIDADE

Entre varias opções, sintetizo duas. Comunicar o perfil das pessoas chave e usar feitos incontestáveis como por exemplo:

a melhor forma de demonstrar que você pode ajudar, é ajudando mesmo! (como estou fazendo com este e-mail)

ELIMINAR VELHAS PRÁTICAS POUCO EFICAZES

De fato existem ferramentas, que permitem contatar pessoas que ficaram interessadas antes de um contato telefônico, e que permitem otimizar e simplificar o processo de vendas.

Precisa eliminar velhas práticas pouco eficazes que, além de tornar devagar a aquisição de clientes, frustram os comerciais.

Trata-se de:

  • aprender a vender de uma forma profissional;
  • se presentear com uma bela vantagem em relação aos concorrentes;
  • alcançar os objetivos e o faturamento planejado, desejado e merecido.

Que você seja vendedor, um gestor ou empreendedor, uma coisa é certa: não é interessante improvisar.

Se você acha interessante falar somente com quem demonstrou interesse antes dos contatos e evitar um enorme desperdício de tempo na prospecção, participe do treinamento Trato Feito e torne a venda uma ciência exata com resultados certos!

 

A escolha é sua!

Um abraço!

Gerardo

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