Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Planejamento de vendas 2020

Orientações práticas para o desenvolvimento dos 4 fatores chave das vendas

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Gerardo Arancioni

Curitiba, 23 de novembro de 2019

Planejamento de vendas 2020.

Este artigo destina-se principalmente a quem planeja e deseja começar o ano de 2020, aprimorando o processo comercial, assim como a quem está prestes a começar uma iniciativa empreendedora e não quer cometer erros críticos.

Nele não trato do planejamento operacional das vendas, bem como não trato de definições básicas. Em outras palavras, é claro que as metas precisam ser definidas, que as operações precisam estar sob controle e as pessoas motivadas, mas não é disso que trato nesse artigo.

Trato dos elementos chave que, quando não considerados, deixam qualquer processo de vendas pouco produtivo, e por isso, devem ser levados em conta para realizar um plano sério e completo, de desenvolvimento comercial. Escrevo, acima de tudo, sobre como resolver quatro erros comuns.

Se com este texto, conseguir pelo menos umas reflexões e alguma contribuição positiva para que o seu 2020 seja um pouco melhor, me considerarei satisfeito.

Se conseguir fazer você enxergar onde pode intervir, com energia, para melhorar o desempenho de vendas, ficarei mais satisfeito ainda.

Por quanto possa sintetizar temas extensos e simplificar conceitos complicados, a leitura pode ser um pouco demorada. Para facilitar, pode se orientar com os botões e links abaixo.

Boa leitura e bom planejamento de vendas 2020!

Os principais motivos de um desempenho de vendas insatisfatório

Os problemas de vendas no Brasil começam com:

  • errado posicionamento na mente dos clientes potenciais

e geralmente continuam com:

  • baixo nível de proatividade;
  • errada condução dos contatos de vendas;
  • não realização do follow-up.

Neste contexto, qualquer orientação para as operações é pouco produtiva assim como, qualquer ferramenta é pouco eficaz.

Os sistemas são compostos por partes que devem se relacionar de forma direta ou indireta

Todos os sistemas são compostos por partes e, para que um processo funcione corretamente, todas elas devem se relacionar de forma direta ou indireta.

O conhecimento do todo permite a análise exata, do que impede de ter um resultado melhor, bem como a identificação e a implementação das soluções.

Em outras palavras, a falta de uma visão sistêmica do processo de vendas, não permite saber o que impede um resultado satisfatório, para resolver os problemas de baixo desempenho.

Se o diagnóstico estiver errado, a doença não se cura.

Competências e iniciativas específicas de “geração de leads”, assim como intervenções esporádicas nas operações (tipo incentivos, treinamentos motivacionais ou de técnicas de vendas), não resolvem os problemas porque são realizadas sem a visão do conjunto.

Provavelmente, você já tentou fazer algo para melhorar e, pelos motivos acima, não funcionou.

Isso é normal pois você está concentrado na árdua missão de dirigir a sua empresa, assim como em desenvolver ela, os produtos, os serviços e todas as operações. Provavelmente, buscou internamente ou externamente, algum apoio para desenvolver as vendas, mas isso não deu muito certo.

O motivo é principalmente que a visão sistêmica sobre o processo de vendas, no Brasil, não existe.

Deve concordar que se os “comerciais” no Brasil, tivessem a mesma competência técnica que você possui no seu âmbito, certamente não teria problemas de vendas e este documento, em lugar de plano de ação, ou até de um plano de emergência, poderia ser um simples planejamento de vendas 2020.

Por que não existe, no Brasil, a visão sistêmica sobre o processo de vendas?

Inegavelmente, até “ontem” no Brasil, tudo se vendia “sozinho” e com facilidade. Vivemos longos tempos num cenário de mercados “reprimidos” e de baixíssimo nível quantitativo de concorrência. No Brasil, nunca se precisou desenvolver uma competência profunda no âmbito comercial como atualmente. Esta é a resposta.

Existem excelências e competências sim, não afirmo o contrário, mas elas são muito segmentadas. Um conhece o marketing digital, outro entende de técnicas de negociação, outro ainda conhece bem as ferramentas e todos acham, que as pequenas e pontuais soluções deles sejam milagrosas.

Existe muito “barulho” e muita confusão, assim sendo, quero colocar um pouco de ordem.

Diferentemente de outros países e continentes (U.S.A. e Europa principalmente), aqui temos um histórico recente de pouquíssima concorrência. O “boca a boca” ou pouco mais, em um mercado praticamente oligárquico, certamente era mais que suficiente.

Por exemplo, confrontando o PIB brasileiro com o PIB italiano do período 2002-2011, podemos perceber que, enquanto o PIB italiano nem dobrou, o PIB brasileiro mais do que quintuplicou. O Brasil ficou interessante.

Eu por exemplo, estou no Brasil desde o 1997, quando a TIM me convidou para uma gigantesca missão de expansão internacional.

Pense agora no seu mercado,

quantos concorrentes você viu aparecer neste período?

O gráfico (link para o acesso direto) responde sozinho: sem dúvida muitos concorrentes chegaram e muitos nasceram, bem do seu lado.

A crise econômica, só fez “chover no molhado”.

Só estão aguentando os “fortes”, os líderes de mercado e os “mais baratos”. Mas ser o “mais barato” e participar da guerra de preço, num país tão caro como o Brasil, não é sábio, aliás é muito perigoso.

Não sou o líder de mercado. Não quero, não devo e não posso ser o mais barato. O que posso fazer?

A primeira coisa que deve fazer é eliminar das suas comunicações, definitivamente e sem pensar, aquelas frases tipo: “temos o melhor custo benefício” ou “qualidade a preço justo”. Volto daqui a pouco a falar disso.

No capítulo anterior, refletimos juntos sobre o crescimento da competição em qualquer segmento, por isso, em 2020, ou logo depois de terminar a leitura, será oportuno parar e pensar muito mais sobre os seus concorrentes. Inegavelmente é preciso conhecê-los bem. Por quê? Porquê hoje é muito mais fácil sermos “visíveis”.

Mas preste atenção, o desafio não é sair da invisibilidade, mas

penetrar no minúsculo espaço disponível na mente do cliente potencial.

Apesar do atraso, o Brasil como outros mercados, passou por três épocas com três focos distintos, que foram se complementando a longo do tempo:

Anos 50/60/70

Foco no produto

Anos 80/90

Foco no serviço

Anos 2000

Foco no cliente

Há alguns anos estamos na quarta fase:

2020 – Foco na concorrência

Este entendimento é o primeiro e fundamental passo, para começar a pensar em resolver o principal e mais impactante problema de vendas:

errado posicionamento da marca na mente do cliente potencial.

Na mente dos clientes potenciais somos todos iguais.

Ao realizar o seu planejamento de vendas 2020, deverá considerar que a concorrência multiplicou e, você assumindo ou não, na percepção dos seus clientes potenciais, a sua empresa é exatamente igual a dos seus concorrentes.

Todos falam as mesmas coisas, se apresentam da mesma forma e não se diferenciam. O consequente e obvio resultado é:

guerra de preço num mercado pulverizado e extremamente aguerrido.

Não adianta dizer e pensar que o seu produto é melhor ou, que o seu diferencial é o atendimento porque, todos pensam e dizem isso. Estes elementos representam o “mínimo sindical”, ou seja, não são diferenciais, mas “mesmices” que nivelam para baixo.

O que fazer?

Brand positioning (posicionamento da marca) - Definição

Então este é o momento mais oportuno para lhe apresentar a definição correta de brand positioning, e os meus professores.

Consultoria de marketing

Brand positioning nada mais é do que a forma como você diferencia o seu produto ou a sua empresa na mente de seus clientes potenciais.
A comunicação é eficaz, quando torna evidente a ideia distintiva do produto e fornece uma razão para comprar.”

Jack Trout

Planejamento de vendas 2020: de fato, não tem nada mais importante, do que colocar no seu plano de ações a definição de um brand positioning eficaz, nada!

Brand positioning - A categoria

A cada 100 empresas, 95 não tem um brand positioning eficaz.

Os clientes, assim como nós, pensam por categoria mercadológica.

Quando compramos, não pensamos: “vou comprar um Colgate”, por certo pensamos: “preciso de uma pasta de dentes”. Da mesma forma pensamos: preciso de um carro, de uma televisão, de um serviço de contabilidade, de materiais de escritório. etc.

Depois de pensar na categoria, começamos a lembrar as marcas e, automaticamente, vem na nossa mente as marcas mais conhecidas, os líderes. Enfim, estamos falando de 2 ou 3 marcas.

Você mesmo pode fazer o exercício de pensar, de um segmento mercadológico qualquer, as primeiras marcas que chegam no seu pensamento. Com certeza, a partir da terceira, precisará pensar bastante, e é provável que não lembrará da quarta marca.

Planejamento de vendas 2020 - Coca Cola
Planejamento de vendas 2020
Planejamento de vendas 2020

Não é correto pensar que todas as categorias foram criadas, assim como é profundamente errado pensar, que é um tema exclusivo para grandes multinacionais.

Só para exemplificar, vamos ver o que aconteceu ao longo do tempo (e continua acontecendo) com a categoria automóvel. Com o tempo foram criadas várias categorias, a saber: carro esportivo; superesportivo; elegante; popular etc. Cada uma destas categorias possui um líder, um segundo que conseguimos lembrar com facilidade, um terceiro que precisamos pensar um pouco para lembrar, e assim por diante.

Estou lhe indicando a primeira, e mais importante, coisa que deve tentar fazer:

criar uma categoria. 

Este conceito, aplica-se a qualquer segmento. Você sabia, por exemplo, que não existe uma categoria “contabilidade para consultorias”? Pronto, pode ser criada e dessa maneira, seriam “eliminados” os concorrentes. “Ok, e o que faço com isso?”.

Explicarei melhor, enquanto isso, é claro que neste exemplo o escritório de contabilidade, ao falar com uma empresa de consultoria, teria uma vantagem competitiva inalcançável.  E não estou falando de grandes multinacionais, pelo contrário.

Não querendo fazer autopromoção, mas só para exemplificar, sabia que não existe nenhuma consultoria de vendas verdadeiramente completa e, que inclui no serviço a definição do brand positioning para os clientes? Pronto, temos uma nova categoria: “a consultoria de marketing e vendas completa”. Enquanto nesta categoria “navegamos” sozinhos, na categoria consultoria de vendas teríamos dezenas de concorrentes. E, se para os clientes, o brand positioning integrado com as operações de vendas é importante, somente nós fazemos isso.

Importante: existem diversas formas para criar uma categoria.

O primeiro passo é tentar pensar e criar uma categoria onde poder afirmar: sou o único, e/ou o primeiro, e/ou o líder. 

Já que fazer isso não é simples e não é sempre possível, o que pode ser feito em alternativa?

Preste atenção, repito, que o grande desafio é penetrar no minúsculo espaço disponível na mente do cliente potencial.

Se quiser agendar uma reunião para tratar pessoalmente o assunto comigo, clicando aqui será encaminhado para o formulário na página de contato.

Brand positioning - A ideia distintiva

Assim como pensamos por categorias, na nossa mente o especialista é melhor do que o generalista, o número 1 é melhor do que os demais e, os ingredientes mágicos, são mágicos.

Se não é possível, ou se não consegue criar uma categoria, torna-se então fundamental determinar as suas ideias distintivas.  Em anos de consultoria e de convívio com o assunto, já encontrei situações muito desafiadoras, mas criei uma fórmula que sempre me permitiu identificar boas ideias distintivas.

Planejamento de vendas 2020

a ideia distintiva

é a essência do brand positioning eficaz.

O caminho é manter o foco na mente do cliente potencial.

Quando pergunto: “quais são os diferenciais da sua empresa?” Tenho três tipos de resposta: o atendimento; a qualidade; não sei.

Considero a resposta: “não sei”, como sendo a melhor, porque, pelo menos, representa uma tomada de consciência.

Se, ao buscar um fornecedor, o primeiro me fala que tem o melhor atendimento, o segundo também, e o terceiro também, é obvio que ninguém está me fornecendo um bom motivo para comprar dele em lugar do que do concorrente.

Um grande erro dos empresários é achar que: “se forneço um cardápio infinito de serviços e produtos, aumento a possibilidade de que alguém compre alguma coisa”.

Não é assim, é o exato contrário porque todos nós confiamos mais nos especialistas do que no generalistas.

Afinal, todos sabemos que, quem quer fazer tudo, não faz nada bem feito. Ao contrário, o especialista dedica mais tempo e recursos em algo específico, por isso faz melhor. É típico o exemplo do médico generalista contra o especialista. É assim que nós pensamos e, da mesma forma, é assim que o seu cliente potencial pensa.

Além do especialista, o número 1 é o melhor em nossas mentes, mas já que o líder de mercado é somente um, poderemos, por exemplo, identificar uma métrica relevante para o cliente e nos tornar o número 1 nela.

Outro caminho é o ingrediente mágico, por exemplo, a fórmula de Google para ranquear as páginas no motor de busca. Mas não precisa “ir tão longe”, visto que a nossa mágica pode ser num processo produtivo, uma componente, uma funcionalidade ou uma pessoa.

Prospecção B2B - Agora sim!

Agora sim!

Costumo dizer que se não definir um brand positioning eficaz,

está usando um estilingue enquanto a guerra do mercado requer um tanque.

Em outras palavras, com uma mensagem fortíssima, estará pronto para comunicar, de uma forma eficaz, com os seus clientes potenciais. Estará acima de tudo, pronto para responder com convicção, as seguintes e fundamentais perguntas dos seus prospects:

  • por que deveria comprar?
  • por que deveria comprar de você em lugar do que não fazer nada, ou do que comprar da concorrência?

Sem dúvida, com um brand positioning eficaz, tudo se torna mais fácil. Talvez até agora não estava motivado em realizar ações proativas porque, as tentativas anteriores, não foram satisfatórias, mas agora será diferente e você mesmo estará motivado em resolver o segundo problema das vendas das empresas brasileiras:

baixo nível de proatividade

Ao longo da definição do posicionamento, já terá determinado claramente o seu target, o seu mercado alvo. Agora poderá, sem medo de “jogar dinheiro no lixo”, operacionalizar qualquer ação de comunicação, publicidade e prospecção.

Definir o brand positioning não é um exercício de ego, ou seja, depois de fazê-lo precisará modificar as suas comunicações, os seus materiais e o seu website.

Prospecção B2B - Os 4 elementos da comunicação eficaz.

70% das compras são decididas antes do “aperto de mão”. Certamente isso prova o obvio: as pessoas se informam na rede, antes de comprar. Então, para evitar ser obrigado a fazer milhões de ligações torcendo para que alguém te atenda e te dê atenção, utilize assertivamente os canais de comunicação que tem à disposição.

Uma comunicação de vendas assertiva, se compõe de 4 elementos, nos quais poderá estruturar as suas “peças”, especificando que o brand positioning nunca, por ninguém e por nenhum motivo, pode ser desvirtuado:

Os 4 elementos:

  • Uma grande ideia unificadora;
  • A promessa realista de benefícios, com o suporte de afirmações que tornem possível a promessa;
  • Amplas provas para sustentar as afirmações;
  • Claras evidencias e provas de que o produto/serviço ou a empresa são confiáveis.

Para que possa aprofundar o entendimento dos 4 elementos, o remeto a leitura deste artigo.

Prospecção B2B - O precioso DB de marketing

Na prospecção você deve falar somente com quem lhe demonstra interesse. 

Motive o seu cliente potencial e “veicule ele no seu mundo” porque agora, ele é interessante. Será interessante para o seu cliente, ouvir o que você tem a dizer. Será interessante o seu website, os seus artigos e os seus posts.

“Mas como faço isso?”

Existe um elemento preciosíssimo e que, por isso não pode subestimar: a sua lista de clientes potenciais.

É necessário organizar ela de modo a poder contatar proativamente e com facilidade, o seu interlocutor. Além de determinar o mercado alvo, defina qual é a função do seu interlocutor.

Ele é uma pessoa, não é uma empresa.

“quem compra são sempre as pessoas, nunca são as empresas”

 
Gerardo Arancioni
Prospecção B2B Curitiba

Aconselho com veemência, determinar como interlocutor, o cargo mais alto possível. Quanto mais alto o cargo exercido, mais próximo estará da tomada de decisão e com isso, o tempo necessário para finalizar a venda é encurtado. Além disso, eliminará uma série de barreiras logo no começo. Não pense que o seu setor é diferente.

Não se auto sabote, pois pode ser extremamente desgastante e improdutivo, fazer o contrário.

Caso não tenha ainda uma lista de clientes potenciais, é preciso com urgência começar a criá-la e, visto que, é tanto inútil quanto nocivo fazer spam, em hipótese alguma pense em comprar uma lista pronta, é preciso criar a sua. Para que possa começar com o “pé direito”, esclareça onde estão os clientes, de tal forma que poderá começar a contactar eles e a “interceptar a demanda”.

Embora este seja um artigo e não um manual de operações, consigo lhe fornecer alguma indicação.

Obviamente o seu cliente potencial está no mundo real e na rede.

Decerto o mundo real começa do seu lado e termina lá onde você pode chegar. Primeiramente verifique e identifique as regiões com mais concentração de clientes em target. Além disso, existem eventos e lugares que eles frequentam, é importante estar lá também.

Sem dúvida, quase todos os seus clientes estão na rede. Portanto, encontre e intercepte eles, através de campanhas especificas. Nunca deixe de utilizar o bom velho telefone e, se já não faz isso, comece a utilizar com inteligência o e-mail, pois é uma ferramenta poderosíssima.

É muito importante “fazer bem feito” e utilizar as ferramentas certas, por exemplo, tente não abrir mão de um bom CRM e de uma boa plataforma de e-mail marketing. Já que não deve gastar dinheiro com campanhas improdutivas,

sempre se concentre em veicular o seu brand positioning.

Afinal, agora tem algo interessante e importante para falar com o interlocutor do seu mercado alvo. Agora sim, pode e deve aparecer com tranquilidade, porque você é uma oportunidade para ele e não só o vice-versa.

Também, para ajudar a resolver o baixo nível de proatividade das empresas brasileiras, criei um método de fácil implementação.

Finalmente conseguimos gerar oportunidade de vendas.

As visitas de vendas - O papel do vendedor

70% das compras são decididas antes do “aperto de mão”, mas 87% das vendas acontecem através de contatos entre pessoas (fonte Sales Force). Certamente, o porcentual é maior quando falamos de vendas complexas.

As visitas de vendas, hoje, não podem ser chatos monólogos explicando os produtos e os serviços.

Antigamente, os vendedores e os representantes, eram o único meio através do qual explicar os produtos e os serviços, sendo assim, “bem armados” de catálogos cheios de especificações técnicas, conduziam as reuniões como catálogos humanos dando suporte aos catálogos cartáceos.

Hoje, o cliente acessa as informações com muita facilidade e prefere, aliás, usa a internet para levantar as informações, exatamente como nós fazemos.

Então, o vendedor e os representantes são funções inúteis?

NÃO! DE JEITO NENHUM!

Repito, visto que o 87% das vendas acontecem através de contatos entre pessoas, não pode deixar ninguém iludir você com promessas de “fáceis e milagrosas vendas automáticas”.

Nesse artigo trato das “milagrosas ferramentas geradoras de ilusões”.

Mas é verdade que o papel do vendedor mudou profundamente. O empresário e o vendedor que não entendem isso e, principalmente, não intervém para mudar, poderão ter sérios problemas de conversão na reta final das vendas.

A herança de outras épocas, “o vendedor catálogo construtor de relacionamentos”, é a origem do terceiro problema:

A errada condução dos contatos de vendas.

As visitas de vendas - O vendedor não é um mágico!

Catálogo humano não! Hoje, o vendedor tem um papel mais complexo e, se tenho que dar uma definição sintética:

o vendedor é principal veículo para comunicar o brand positioning.

Para variar, voltamos a isso!

Se o brand positioning é o principal elemento das vendas e, se o vendedor é o principal meio para comunicar ele, perceba o tamanho da relevância e da responsabilidade. Aliás, diria que é primordial começar à dar mais importância a função de vendas, pois  nisso o Brasil está anos luz atrasado!

Mas intrinsicamente aqui temos um elemento muito importante: não podemos pretender mágicas dos vendedores.

“Vendas é arte e ciência, mas não é mágica.”

 

Gerardo Arancioni

Treinamento de vendas Curitiba

A empresa precisa fornecer os elementos para o vendedor exercer com perfeição a função dele e assim, bater as metas! Não podemos reclamar das operações se abastecemos elas com estilingues!

Criei um método completo para desenvolver com eficácia, rapidez e simplicidade, os temas tratados neste artigo. Se deseja informações sobre ele, clicando aqui será encaminhado para o formulário na página de contato!

As visitas de vendas - O vendedor faz o cliente refletir

Com isso bem resolvido, o vendedor tem que fazer a parte dele e o vendedor desafiador (“the challanger”), é o perfil que hoje apresenta, inegavelmente, um desempenho muita acima da média.

A fim de ser enxergado como alguém em quem se possa confiar, o vendedor deve tratar de ser percebido como uma autoridade.

O vendedor tem que apresentar com determinação e segurança, o seu ponto de vista e as próprias opiniões, sendo elas ou não, convergentes com as opiniões do interlocutor. Sem julgar ou entrar em competição, mas com clareza. Algumas convicções são difíceis de serem eliminadas e, tentar se impor só cria barreiras.

O vendedor assume uma posição de liderança, fazendo o possível para manter o cliente longe dos erros.

Pense no seu cliente potencial, certamente ele não é um “técnico” da sua matéria.

Hoje temos, por exemplo, muitos “advogados de Google” que, ao ler um artigo, acham que sabem mais do que os profissionais da área. Com isso, obviamente, cometem erros, assim como nós cometemos erros o tempo inteiro por incompetência técnica, não por burrice.

O vendedor tem que ficar atento e preocupado, quando o cliente dá sinais de auto sabotagem, assim como precisa manter o foco em compartilhar com os prospects, que existem formas diferentes e melhores de fazer o que estão fazendo.

Conduzir uma reunião de vendas no Brasil, hoje, é tão complexo ao ponto de precisar de um método para zerar, gradativamente, o nível de legítima desconfiança do interlocutor.

O método que eu aplico e ensino, é composto de 7 etapas (+1), elas:

1

Conexão

5

Orçamento

2

Pré-acordo

6

Decisão

3

Empatia

7

Fechamento

4

Pain

Revers Selling

Quanto trabalho, mas estamos chegando ao último e talvez mais banal dos erros:

a não realização do follow-up.

O follow-up - Três vilões

Por definição o follow-up é, em resumo, uma série de controles periódicos programados e por ela, fica claro que o follow-up é utilizado em diferentes contextos.

O follow-up de vendas, no âmbito da venda complexa, é o conjunto das atividades necessárias para chegar ao fechamento de uma venda. Trata-se, principalmente, dos contatos subsequentes à reunião com o cliente potencial. Portanto, não estou tratando neste contexto, do follow-up de ações de e-mail marketing ou afins.

De fato, estou falando de: “fiz uma reunião de venda, apresentei o meu serviço/produto, e agora?”

Na imagem podemos verificar, que a maioria dos vendedores não fazem o follow-up e, principalmente, “o tamanho do estrago!”.

É costume dos vendedores, não fazer o follow-up e reclamar porque “aquele prospect sumiu!“.

Na verdade, quem some e, inegavelmente, não deveria, é o vendedor.

Como sempre, se entendemos as causas, podemos resolver os efeitos indesejados. Então, por que os vendedores não fazem o follow-up?

Principalmente, por três motivos:

  • “não quero incomodar e ser invasivo”
  • “tenho muitas outras coisas importantes para fazer”;
  • os vendedores deixam o follow-up extremamente “trabalhoso”.

Mas o que fazer para eliminar os três vilões do follow-up?

O follow-up começa na reunião de vendas

Todas as oportunidades de venda devem ser tratadas como um projeto, com tarefas, prazos e responsáveis. Em resumo, um projeto bem-sucedido tem (entre outras coisas) claramente: estabelecidas e sequenciadas todas as tarefas; definidos os responsáveis por elas; explicitados os prazos de execução delas.

O project manager das vendas é o vendedor.

Nunca pode ser deixada esta responsabilidade com o cliente potencial, assim como, ele não pode estar no controle dos prazos e das tarefas.

Na prática, na fase final da visita de vendas, o vendedor deve envolver o interlocutor no projeto declarando e perguntado:

“João, voltando para o escritório elaborarei o orçamento e, logo em seguida lhe enviarei. Posso ligar amanhã às 10:00, para que possamos evoluir na negociação?”

Temos três opções de resposta:

Deixa que eu te ligo

Prefiro de tarde

Sim, pode.

“Pode deixar que eu te ligo” é certamente uma resposta comum e o vendedor deverá responder:

“João, não se preocupe, é minha responsabilidade fazer isso, aliás, farei este contato com muito prazer. Quando fica mais confortável para você?”

Assim, como as respostas 2 e 3, já lhe permitem definir o prazo exato da tarefa deste seu “projeto”, com esta determinação resolverá a primeira resposta também.

Lembra do projeto bem-sucedido? Agindo dessa forma o vendedor tem: claramente estabelecidas e sequenciadas todas as tarefas; claramente definidos os responsáveis por elas; claramente explicitados os prazos de execução delas.

Em conclusão, agora falta uma segunda afirmação/pergunta chave.

“João, todo vendedor vive de respostas, certamente, você já se encontrou no meu papel em várias oportunidades e sabe como é importante obtê-las. Amanhã às 10:00, conforme combinamos, posso contar com a sua colaboração, com uma sua resposta?”

João, claramente, não vai negar e o resultado é que, nem o vendedor, nem o cliente sumirão, mas os três vilões do follow-up, sim.

Quero finalizar com a seguinte afirmação a não ser esquecida:

quem fecha a venda é sempre o vendedor.

Fazer tudo certo, desde o brand positioning até follow-up, significa poder chegar com menos dificuldades a fazer a última e maravilhosa pergunta:

então, vamos fechar? 

Planejamento de vendas 2020 - Conclusões

Em conclusão, se concentrar as suas atenções em poucos elementos, mas que são chave, poderá ter uma melhora significativa no desempenho de vendas. 

Identifique uma mensagem fortíssima para o seu cliente potencial (este é o maior desafio) e, já que temos inúmeras formas de fazer isso, trate de veiculá-la com veemência. Torne evidente a sua ideia distintiva, e forneça uma razão para comprar de você.

Não se mantenha passivo esperando por telefonemas e pedidos, pois a demanda pulveriza-se em demasiado hoje-em-dia. Tenha iniciativas com foco na proatividade, porque tem “um mundo” esperando pelas suas soluções, mas tenha alta a atenção em comunicar da forma certa.

Certifique-se de que, quem opera as prospecções e as vendas, tenha o perfil adequado, para uma perfeita condução das visitas de vendas e de qualquer contato. Ser preciso for, desenvolva a sua equipe nesse sentido.

Não subestime o follow-up e certifique-se de que, todas as oportunidades sejam trabalhadas até o final, assim como faz com os outros projetos importantes.

Desta forma, a sua empresa não terá os problemas que afetam o desempenho de venda da maioria das empresas brasileiras:

  • errado posicionamento na mente dos clientes potenciais;
  • baixo nível de proatividade;
  • errada condução dos contatos de vendas;
  • não realização do follow-up.
Espero, com isso, ter realmente contribuído, para que o seu 2020 seja excepcional!
Um grande abraço,

Gerardo Arancioni

p.s.: comente a vontade em baixo!

Planejamento de vendas 2020, podemos fazer juntos.

Anos de experiência e um imenso foco nesses assuntos, me permitiram criar um método rápido e eficaz, para desenvolver as principais questões que levam a um desempenho de excelência. Sem milagres, com métodos simples e replicáveis.

Talvez os assuntos sejam muito técnicos (de fato são), ou talvez queira avaliar a possibilidade de encurtar os caminhos, para melhorar os resultados de vendas. Se, assim for, pode realizar uma das ações clicando abaixo:

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