Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Qual é o maior desafio do comercial? Pesquisa entre empresários gestores e vendedores.

Técnicas de vendas - Gerardo

Um confronto é sempre saudável!

Um confronto de ideias e opiniões é sempre saudável, ainda mais em períodos difíceis como este. Então para que possamos refletir juntos sobre os desafios da área comercial, lanço uma pesquisa (totalmente anônima) para entender quais consideram os maiores.

Quanto mais respostas obtivermos, quanto mais a amostra será significativa e assim, espelhará o real sentimento da maioria. Em seguida comentarei os resultados e priorizarei a publicação de artigos sobre os maiores desafios. Sim, sei que existem fatores externos tipo crise e China, mas vamos nos concentrar no que podemos gerenciar!

 

Descrição da pesquisa “desafios do comercial”.

O processo de vendas apresenta vários desafios sequenciais. Poderia criar uma lista com 300 tópicos, mas resolvi escolher 6 momentos do processo de vendas, 2 em cada uma das 3 macro-etapas do processo de vendas: posicionamento; comunicação e prospecção; finalização da venda.

Os tópicos/desafios que escolhi são:

  1. Ter uma ideia realmente distintiva (brand positioning);
  2. Me posicionar pelo que realmente sou: diferente e mais relevante do que os concorrentes (brand positioning);
  3. Aumentar a quantidade de oportunidades (prospecção e comunicação);
  4. Melhorar a qualidade das oportunidades (prospecção e comunicação);
  5. Conduzir com perfeição uma reunião de vendas (finalização da venda);
  6. Ser eficaz e “fechador” no follow-up (finalização da venda).

Depois da tabela da pesquisa, descrevo os 6 tópicos sem opinar. Deixarei a minha opinião para quando analisarei os resultados.

Lendo a descrição dos 6 tópicos, se imagine realizando-os com perfeição… e pense se não seria muito mais fácil vender!

Então o convido a ler a descrição e a responder a pesquisa (pode selecionar até 3 respostas)!

Vamos nos ajudar e muito obrigado!

Gerardo

 

 

Descrição dos tópicos da pesquisa comercial

 

Ter uma ideia distintiva

Ter uma ideia distintiva pode não significar ser o novo Leonardo da Vinci ou o novo Steve Job. Existem outras formas de ser enxergado como novo, único, pioneiro. Por exemplo criar uma categoria ou “tomar posse” de uma categoria existente (Steve Jobs fez isto com o smartphone). Não é impossível, mas é extremamente desafiador!

Sei que esta descrição mereceria um artigo a parte… o farei proximamente!

 

Me posicionar com relevância

Ter diferenciais, mas não conseguir se posicionar na mente do cliente potencial, como diferente e mais relevante do que os concorrentes. Conseguir se posicionar como a melhor solução para resolver os problemas em contraposição aos concorrentes, oferecendo uma alternativa significativa e consistente (extrato deste artigo). Sair do posicionamento “vala comum” e que não diferencia, é difícil!

 

Aumentar a quantidade de oportunidades

Ritmo x Taxa de conversão x Ticket médio… esta é a fórmula do faturamento! Outbound, inbound, prospecção telefônica, marketing digital, eventos in e off-line etc. Ferramentas não faltam, mas nunca é fácil gerar um bom ritmo de oportunidades de vendas. O telefone não toca! É um desafio sim!

 

Aumentar a qualidade de oportunidades

Vimos na descrição anterior, que não faltam as ferramentas de geração de oportunidades de vendas. Por outro lado, é preciso dizer que muitas vezes arrisca-se gerar um monte de demandas “fake”, arrisca-se gerar acessos de curiosos que só nos ativam para “fazer o 3º orçamento”. Virar uma fábrica de orçamento e de “consultorias de graça”, pode ser muito caro! Por isto aumentar a qualidade de oportunidades pode ser um desafio.

 

Conduzir com perfeição uma reunião de vendas

Não pode absolutamente ser subestimado o desafio de conduzir com perfeição uma reunião de vendas! Muitas vezes ouvi dizer: “me coloca na frente do meu cliente potencial que eu fecho!”. Nada mais ilusório! O vendedor tem sempre na frente um comprador profissional que possui um processo de compra muito mais aperfeiçoado do que o nosso processo de vendas (veja aqui o espantoso confronto entre os dois sistemas). É preciso que o comprador não pague somente com “dinheiro do banco imobiliário.” … e não é nada fácil.

 

Ser eficaz e “fechador” no follow-up

Fizemos tudo com perfeição até agora! Estamos na última etapa desta maravilhosa construção que é a geração de faturamento e comissões. Estamos na hora de assinar, mas… o vendedor não faz o follow-up!  O vendedor não pergunta: “então, vamos fechar?” Incrível né? Faz ideia de quantas vendas se perdem nesta fase (veja aqui)? Parece fácil, mas esta última etapa é desafiadora sim!