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Objeções de vendas: entenda como preveni-las definitivamente!

Objeções de vendas: os erros comuns

Sobre as objeções de vendas, muitas coisas que são faladas confundem. Por isso, a maioria dos vendedores continua cometendo os mesmos erros.

O primeiro dele, bastante grave, é achar que estão inseridos num ambiente estático, numa relação bidirecional entre ele e o prospect. Ao contrário a relação é sempre, 100% das vezes, tridimensional: vendedor-prospect-concorrente(s).

O engano é devido ao feito que, na maioria das vezes, o concorrente é invisível, em outras palavras, não está na mesma “mesa de negociação”.

“Ah, mas eu não tenho concorrentes”

Sempre tem. Todas as formas com as quais as pessoas resolvem o mesmo problema que você resolve, são concorrentes.

Para ser mais claro: antes da máquina de lavar roupa, as pessoas lavavam a roupa na mão. Veja que fantástica propaganda nesta imagem:

 

 

Se “DOTY’S WASHER”, tivesse subestimado os concorrentes reais, afirmaria: “somente eu faço isto! Não tenho concorrentes!

Portanto, sempre existem concorrentes!

Muito bem!

Com a premissa acima, afirmo que: sempre que existe uma objeção, existe um concorrente a ser “abatido”. Seja ele direito, seja ele o “imobilismo” das pessoas.

Portanto, entenda agora o real significado de algumas objeções de vendas e como interpretar elas:

“Sempre fizemos assim!” quer dizer: “A forma como eu estou resolvendo o meu problema agora, me satisfaz”

“É caro!” quer dizer: “a sua solução custa mais do que o jeito que eu resolvo hoje o mesmo problema”.

Estabelecido isso, como é que se previnem todas as objeções de vendas?

Como se previnem todas as objeções de vendas

A coisa mais importante a ser feita, é descrever assertivamente a sua solução.

Essa tarefa, que parece simples, é muito técnica e extremamente difícil.

Te forneço um caminho com o qual terá a oportunidade de posicionar a sua solução, em contraposição aos concorrentes, deixando-os sem argumentos.

Para descrever assertivamente, é suficiente responder bem a 6 perguntas, elas:

  ♦  O que estou vendendo?

  ♦  Para quem estou vendendo?

  ♦  Qual é o meu ângulo único de ataque?

  ♦  Qual é a(s) promessa(s) em negativo?

  ♦  Qual é o time frame - em quanto tempo?

  ♦  E caso não mantenha a promessa?

Ao tentar responder, todos (todos) caem.

Por quê? Por que respondem coisas tipo: vendo software; vendo contabilidade; vendo sapatos; vendo marketing digital etc.

Veja então a seguir um exemplo completo (utilizo o método Vendedor Desafiador 3.0).

Exemplo

O que é Vendedor Desafiador 3.0 (O que estou vendendo)?

Resposta certa

É um método que permite criar o exato “trilho” sob medida para a sua empresa (21 mapas de posicionamento com relação à concorrência) onde o vendedor deverá permanecer para fechar com sucesso as negociações, mesmo sem ter experiência e se não é um vendedor nato.

Resposta errada

É uma videoaula sobre vendas

Para quem é Vendedor Desafiador 3.0 (Para quem estou vendendo)?

Resposta certa

É para gestores de equipes de vendas que, cansados da alta rotatividade e da baixa eficiência da equipe, desejam implementar um método eficaz de negociação, que possa ser replicado "a toque de caixa".

Resposta errada

É para todas as empresas que vendem alguma coisa.

Por que é diferente de outros métodos (Qual é o meu ângulo único de ataque)?

Resposta certa

Vendedor Desafiador 3.0 é o único serviço que, com um rápido método step-by-step em vídeo, utiliza os conceitos definitivos do brand positioning de Al Ries e Jack Trout para a determinação dos diferenciais e para construir 21 mapas da concorrência (“os trilhos”). Não é um inútil "motivacional" e é replicável para qualquer produto ou serviço.

Resposta errada

Pela qualidade do conteúdo.

Qual é a promessa(s) em negativo?

Resposta certa

Com Vendedor Desafiador 3.0 encurtará ao máximo o prazo de integração de um novo vendedor fornecendo para a equipe, 21 mapas padronizados para prevenir qualquer objeção, se posicionar sempre como a melhor opção para o cliente e com isso alcançar uma conversão de vendas excepcional.

  ♦   Chega de formar a equipe somente sobre o produto ou de gastar dinheiro com inúteis treinamentos motivacionais;

  ♦   Pare imediatamente de ser refém da equipe;

  ♦   Dê um basta definitivo a resultados insatisfatórios.

Resposta errada

 - (normalmente não se responde)

Qual é o time frame - em quanto tempo?

Resposta certa

Simplificamos conceitos extremamente complexos e por isso não perderemos tempo com atividades inúteis. Em somente 1 videoaula de 1 hora e pouco, terá o material necessário para que a sua equipe negocie com eficácia.

Resposta errada

Duração: 1h e 30 minutos

E caso não mantenha a promessa?

Resposta certa

Nunca! Mas, se no final do trabalho, considerará não mantidas as promessas, devolveremos integralmente o valor pago. Sem perguntas.

Resposta errada

Problema seu!

Como se previnem todas as objeções de vendas

Agora convido você a ler novamente as respostas certas, prestando atenção em como nelas são trabalhadas/prevenidas as objeções.

Além disso é feito um “desposicionamento” constante da concorrência, seja ela direta que indireta.

Desposicionamento é uma palavra que não existe em português, mas que criei para colocar “fora de posição” os concorrentes. Para colocar eles no devido lugar!

Desposicionar é tão importante quanto posicionar.

Com isso, se o prospect deseja efetivamente resolver um problema, as chances de comprar de você, serão muito maiores.

Uma coisa para mim é extremamente clara: responder assertivamente é muito difícil, por isso pode se ajudar com a poderosíssima videoaula Vendedor Desafiador 3.0.

Um grande abraço e boas vendas!

Gerardo Arancioni

Quero conhecer Vendedor Desafiador 3.0