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Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°2: busque respostas especificas .

Técnicas de vendas - Gerardo

Série “as 10 regras de ouro da negociação competitiva”

Regra de ouro n°2: busque respostas específicas.

O vendedor amador improvisa, o vendedor top performer não!

Depois da regra de ouro n°1: evite declarações não solicitadas, hoje vamos conhecer a:

Regra de ouro n°2: busque respostas específicas.

Tempo atrás estava em atividade de consultoria com o gestor comercial de uma empresa de tecnologia (ERP), o Mauro.

Uma das primeiras atividades foi acompanhá-lo numa visita de vendas como observador… só observador.

Ao chegar na visita, o cliente nos cumprimentou com muita gentileza, ofereceu um café e em seguida disse:

“Bom Mauro, acho que você já sabe alguma coisa sobre a nossa empresa, então fale sobre vocês e sobre a vossa solução.”

O Mauro cometeu o mais clamoroso e comum dos erros: começou a falar!

Primeiramente começou a falar sobre a empresa e sobre o software, e depois mostrando o folder (caro por sinal), destacou o valor, as vantagens e os benefícios da solução e de cada módulo.

De vez em quando, parava e perguntava se “determinado aspecto” fosse interessante para o interlocutor. O cliente acenava positivamente, convidando a continuar as explicações.

Depois de quase uma hora de monólogo do Mauro, o cliente olhou o relógio, sorriu, apertou a nossa mão e disse:

“Ok, foi um grande prazer em conhecê-los, vamos manter contato, quem sabe posso precisar posteriormente.”

Balde de água fria e obviamente, nunca mais apareceu!

Reunião de vendas gerando tédio!
Reunião de vendas gerando tédio!
Vendedor triste
Adeus!

 

O vendedor top faz dessa forma!

Hoje, quando um cliente pede para o Mauro começar a falar, ele responde assim:

“Senhor João, o farei com prazer e contarei tudo o que posso oferecer. Todavia, sei que nem tudo é interessante para você. Por gentileza, poderia me contar um pouco sobre as suas prioridades atuais? Com base nas informações que você poderá me fornecer, descreverei algumas ideias úteis para a sua atividade…  e vou pular o resto. Vamos nos concentrar no que de fato pode ser útil para você, e assim otimizamos o seu tempo. Podemos prosseguir assim?”

Hoje o Mauro evita dizer coisas desnecessárias, não interessantes e inúteis.

Quando o cliente sintetiza um critério ou um requisito importante para ele, geralmente com palavras abstratas, o Mauro o convida a ser mais específico, evitando assim o risco (desnecessário) de fornecer respostas abstratas e por isso (de novo), inúteis.

Ao contrário, quanto mais encontramos perguntas específicas, mais temos a oportunidade de fornecer ideias e respostas coerentes… e absolutamente relevantes. O vendedor Top faz dessa forma!

Vimos a regra de ouro n°2 da negociação competitiva: busque respostas específicas.

Um grande abraço!

Gerardo


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