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Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°1: evite afirmações não solicitadas.

Técnicas de vendas - Gerardo

Série “as 10 regras de ouro da negociação competitiva”

Regra de ouro n°1: evite declarações não solicitadas.

Os vendedores amadores improvisam na negociação! Eles simplesmente, na frente de um cliente potencial, fazem e falam a primeira coisa que lhe passa pela cabeça… ou repetem mecanicamente o entediante script sobre o produto. Esse é um dos principais motivos pelos quais as vendas não decolam.

Em lugar de encontrar álibis perigosos para justificar o baixo desempenho de vendas, é muito mais lucrativo aprender com os top performers… com humildade.

Muitas contas para pagar? Um belo projeto para realizar? Então não perca a série. Vamos começar logo!

Hoje vamos conhecer a primeira regra de ouro da negociação competitiva!

 

Regra de ouro n°1: evite declarações não solicitadas.

Sempre que você faz uma declaração, há duas possibilidades:

  • o cliente pensa como você… neste caso deu certo!
  • ele não pensa como você … neste caso deu errado!

Na loja de eletrônicos:

Cliente: Olá, preciso trocar o meu smartphone, você tem alguma sugestão?

Vendedor: Com certeza! Gostaria de sugerir este modelo XYZ… cor azul da moda e excelente relação custo/benefício!

Vendedor amador! Em uma frase curta ele conseguiu fazer 3 declarações não solicitadas! 3 afirmações não solicitadas em 14 palavras!

Primeira declaração não solicitada: “Gostaria de sugerir este modelo da marca XYZ”.

E se o cliente odeia a marca XYZ? E se ele já teve uma péssima experiência com essa marca?

Segunda declaração não solicitada: “… cor azul da moda…”

E se o cliente odeia a cor sugerida? Não seria mais interessante conhecer a opinião do cliente sobre a tal da cor da moda?

Terceira declaração não solicitada: “… e excelente relação custo/benefício!”.

Esta, que é uma péssima forma de dizer que é barato, talvez seja a pior das três declarações não solicitadas. E se o cliente pudesse comprar a loja inteira? E se o cliente pensasse: “olha querido, eu posso comprar o que eu quero e na hora que eu quero… custe o que custar!”.

 

Negociação, por que correr riscos desnecessários?

Por que propor soluções sem saber antes se podem ser apreciadas?

Um vendedor profissional começaria diferente, por exemplo:

Cliente: Olá, preciso trocar o meu smartphone, você tem alguma sugestão!

Vendedor: “Para focar no que melhor pode atendê-lo, gostaria de lhe perguntar se já tem uma ideia ou uma preferência?”

Cliente: Não tenho nenhuma ideia específica, só evitaria a marca XYZ. Já tive e só me deu dor de cabeça.”

Vendedor: Perfeito! Hoje em dia temos tantas opções, não é verdade? Posso lhe perguntar se tem uma cor preferida e qual o uso principal do aparelho? Uso profissional, assistir vídeos, jogar, ler livros?”

Cliente: “Claro! Uso muito para trabalho sim, e utilizo muito para leitura de e-mails, documentos e livros. Como cor, prefiro uma cor mais clássica. O clássico preto.”

Vendedor: “Muito bem! Então acredito que uma tela com uma boa resolução seja interessante. Estou certo?”

Cliente: “Sim, sim. Com certeza!”

Vendedor: “Considera que outros aspectos podem fazer a diferença para você?”

Cliente: “Sim! Estou na rua praticamente o dia inteiro, uma boa durabilidade da bateria é essencial para mim.”

Vendedor: Ok! vamos ver se eu entendi corretamente: elegante e clássica cor preta, boa resolução e tamanho da tela para facilitar a leitura e duração da bateria para não “ficar na mão”! Entendi corretamente?”

Cliente: “Perfeito!”

 

O vendedor não fez declarações. 

Percebeu? O vendedor não fez declarações… só perguntas. Simples perguntas. O vendedor evitou afirmar as verdades dele. Ele se concentrou em entender as verdades e os critérios do cliente e no final, fez um breve resumo. Resumiu repetindo algumas palavras do cliente demonstrando atenção e escuta ativa.

 

A mensagem é simples: não afirme, pergunte!

A mensagem é simples: quanto mais coisas você conseguir que o seu cliente diga, melhor.

De novo: toda vez que você faz uma declaração inútil, não solicitada, você corre um risco desnecessário. Portanto, por que correr riscos desnecessários fazendo afirmações em lugar de perguntas? E exatamente fazendo declarações não solicitadas que você se torna o alvo, “o saco de pancadas”.

Não tem limite para o pior! Já vi vendedores fazendo afirmações e opinando sobre política e religião. Não pode! Repito, não pode! Isto é proibido na venda!

Então não afirme. Pergunte!

Uma boa conexão com o interlocutor, escuta, feedback e empatia, permitem que você pergunte qualquer coisa sem ser percebido como invasivo. Além disso, para facilitar a sua vida neste sentido, lhe forneço 3 pequenos truques para fazer perguntas de tal forma a obter respostas mais completas e sinceras… leia as 3 dicas neste artigo.

 

O vendedor profissional não é “aquele que fala muito”

Concluindo, vamos quebrar um paradigma. O vendedor profissional não é “aquele que fala muito!”.

Quanto mais você falar, e quanto mais declarações não solicitadas fizer, quanto mais se expõe ao risco de falar coisas inúteis ou até contraproducentes… atrapalhando a negociação.

Você tem conhecimento para falar horas e horas sobre o produto, o serviço e a empresa. Sei disso, mas sei também que, de tudo o que você conhece, o cliente quer saber três ou quatro coisas. Não mais do que isso!

Saiba exatamente o que ele precisa ouvir, antes de você falar!

Vimos a regra de ouro n°1 da negociação competitiva: evite declarações não solicitadas.

Um grande abraço!

Gerardo

 

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