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Consultoria de Marketing e vendas- Affare Fatto

Como evitar de receber um “não” logo no começo da negociação!

Técnicas de vendas - Gerardo

CONTRATANDO UM VENDEDOR

Ontem fiz uma negociação. Entrevistei um candidato para uma vaga de vendedor, o Renato.

Ele é um jovem vendedor com experiências anteriores em quatro empresas. Se apresentou para a entrevista em traje “semi esportivo”, normal. Mais ou menos como na foto abaixo!

 

treinamento de vendas curitiba

 

Já não ganhou pontos. Também não perdeu porque se tenho que avaliar isto também, não contratarei mais ninguém.

A entrevista de emprego começou bem, estava na frente de uma pessoa simpática, de bom trato interpessoal, com ótimos valores e muito motivada.

Chegou a hora da fatídica simulação!

Vinte anos atrás, recém-chegado no Brasil, a simulação consistia na venda de um produto de alto valor agregado, e fazia algumas “pegadinhas”. Visto o êxito das simulações, logo em seguida mudei.

Foi simplificando a cada vez mais. Faz tempo que cheguei a máxima facilidade possível. Forneço quatro opções para os candidatos, simular a venda de:

    ♦    um serviço a critério deles;

    ♦    três objetos simples (smartphone, caneta e caderno para anotações).

9 de 10 escolhem o smartphone, mas o Renato surpreendeu e decidiu simular a venda de um serviço para empresas.

 

SIMULANDO O COMEÇO DA NEGOCIAÇÃO

Renato: Possuímos um serviço de limpeza, de segurança, de portaria, de terceirização de mão de obra, e temos… sei, temos uma central de monitoramento 24 horas!

Eu: Renato, tenta de novo por favor.

Renato: sim, só um minuto, estou muito tenso e emocionado. Sabe é uma entrevista!

Eu: Tranquilo Renato, quero que fique muito à vontade, não se preocupe e pense um pouco no que poderia ser feito melhor.

Renato (com 85 dentes de sorriso): Bom dia! Meu nome é Renato, como posso ajudá-lo?

Eu: quero só dar uma olhada. Obrigado!

 

FIM DA SIMULAÇÃO!

Eu: Não sei o que é pior. Na verdade, sei: sua primeira simulação foi pior, mas ambas mataram a venda antes de nascer. Por exemplo, porque não perguntar:

“Como e quando nasceu sua empresa?”

Renato, você passou por quatro empresas, é possível que nenhuma lhe deu um mínimo de noções de técnicas de comunicação  e de técnicas de vendas? Não tenho a pretensão que conheça como passar da primeira fase do “medo”, até a tomada de decisão. Mas o básico Renato!

Renato: só me passaram rapidamente informações sobre os produtos e os serviços. Sempre teve que “me virar” sozinho.

Típico e verdadeiro. Renato, a sua “culpa” é muito pequena!

 

CONCLUSÕES

Renato, é perfeitamente inútil fazer o “catalogo  humano”, os clientes já conhecem o produto. Não aguentam mais ouvir do seu produto!

 

PRIMEIRO ELEMENTO

Está na frente do teu cliente potencial, você tem um caminho a ser percorrido com ele. É um caminho rápido, mas tem 7 etapas bem definidas.

Este caminho começa sempre com ele na “defesa”. Então não deve agredi-lo com rios de palavras sobre você, sobre seu produto e sobre a sua empresa. Faça exatamente o contrário.

Deixe ele falar da empresa dele e/ou dele. Pergunte por exemplo:

“Como e quando nasceu sua empresa?”

 

SEGUNDO ELEMENTO

Você atende pessoas físicas ou empresas?

Em função disto, determine quais são os motivadores (drivers) de compra do seu mercado. Os principais são 12 para as empresa e 10 para as pessoas físicas (escreva para mim se precisar de ajuda).

Guarde bem esta informação. O seu interlocutor tem uma, ou duas destas 10/12 motivações. Tem que descobrir qual!

 

TERCEIRO ELEMENTO

Rápido mas importantíssimo. Você traz uma mudança. Tem que ser positiva. Qual é a mudança positiva que você traz?

 

Pense sobre estes três elementos… é um excelente começo!

Avisarei assim que um candidato a vendedor muito bem arrumado, com um tom calmo e um leve sorriso no rosto, perguntará:

“Como e quando nasceu sua empresa?”

Um grande abraço!

Gerardo

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