Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Negociação: a primeira vez que o Carlos falou: “Somente eu!”

Técnicas de vendas - Gerardo

UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA

Hoje ligou um cliente, Carlos, eufórico e emocionado ao mesmo tempo, contando como foi uma visita de vendas e uma negociação com potencial cliente. Não conto tudo que ele fez para, pela primeira vez na vida, fechar este contrato no primeiro encontro, com um valor de 18% maior do que o “normal”… precisaria de um livro inteiro para contar e explicar tudo.

Conto somente uma pequena parte, que faz parte de um enorme quebra cabeça que leva a estes resultados.

Carlos contando: “… falei para ele que ninguém em Curitiba faz a entrega em dois dias, e que ninguém garante a reposição em até 24 horas em caso de mal funcionamento…”

A empresa dele, antes de conhecer e aplicar o método Affare Fatto, tinha estes belos “diferenciais”:

“… a “Pincopallino” estabelece relações de confiança e parceria. A “Pincopallino” apresenta um trabalho de qualidade e profissionalismo. Nossa história de sucesso nos motiva a satisfazer as necessidades dos nossos clientes…”

UMA FÓRMULA PARA UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA

MÉTRICA+MOTIVAÇÕES+MUDANÇAS+”SOMENTE EU”

O Carlos aplicou uma parte do método. Mas este é um tema para os próximos capítulos.

Feito é que, a Pincopallino nunca fecharia um pedido de quase R$ 50k no primeiro encontro. As “Pincopallinos” tem valores e atributos que diferenciam elas, mas gostam muito de escondê-los. Fazem de tudo para escondê-los!

 

EXERCÍCIO PARA NEGOCIAÇÃO

Pense em algo que seja verdadeiro e que te permita afirmar: “Somente eu!”.

O que é que você consegue e que ninguém consegue? É prazo? É SLA? Consegue garantir formalmente algo? Tem obrigações que os concorrentes solicitam e que você não? Tem custos adicionais que os concorrentes cobram, ocultam, ou apresentam depois, e você não?

Pense se tem cabimento você afirmar: “Somente eu tenho qualidade!” ou: “Somente eu tenho o melhor atendimento!”.

Nada tangível, nada diferente e pouco acreditável. Concorda?

Facilite a sua próxima negociação… o que é que pode fazer você afirmar: “somente eu!”?

Escreva se precisar de ajuda para responder!

Um grande abraço!

Gerardo