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[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 2 - Negociando com o cliente potencial.

Técnicas de vendas - Gerardo

Exemplos de negociação com o cliente potencial

Depois de ter ilustrado o conceito de consequence selling, aqui: Consequence Selling Parte 1 – Método de negociação de vendas, hoje vamos ver casos e exemplos de negociação com o cliente potencial.

 

Entusiasmar, não deprimir.

Aplicar a consequence selling, significa ajudar o cliente potencial a ampliar o entendimento das consequências negativas caso decida não fazer nada, e das consequências positiva caso decida agir.

 

Negociando com cliente potencial – Exemplo 1

Vamos praticar juntos: imagine que você é um palestrante que realiza seminários para motivação de equipes. O cliente potencial declara, em síntese: “uma parte de nossa equipe está desmotivada”.

Uma vez entendidas as causas, um bom diálogo de consequence selling, deverá ser deste tipo;

  • vendedor: o que significaria para você voltar a ter uma equipe motivada? (quais são as consequências positivas se fizermos alguma coisa?)
  • cliente potencial: teríamos quase certamente uma queda no absenteísmo e consequentemente uma aumento da produção.
  • vendedor: excelente, quanto poderia aumentar realisticamente a produção?
  • cliente potencial: pelo menos 5%, eu acho.
  • vendedor: muito bem, e para eu entender direito, você pode me dizer 5% a mais, o que representaria em termos econômicos?
  • cliente potencial: é claro, estamos falando cerca de R$ 200.000 a mais por ano.
  • vendedor: caramba, um aumento significativo, você não acha?
  • cliente potencial: absolutamente sim!

Agora que as consequências são explícitas, evidentes e pesadas, você não acha que o cliente potencial está mais motivado em fazer alguma coisa? Você não acha que ele está com pressa para conhecer a sua proposta e que avaliará ela com extrema atenção?

 

Negociando com cliente potencial – Exemplo 2

Vamos dar outro exemplo: imagine que você é uma web agency e, entre outras coisas, desenvolve websites. Está na frente de um cliente potencial que, em determinado momento fala: “o nosso website é realmente fraco”

Nesse caso, um bom diálogo de consequence selling será parecido com este:

  • vendedor: o que significaria para você ter um site realmente especial? (quais são as consequências positivas se fizermos algo?)
  • cliente potencial: quase certamente conseguiríamos aumentar as vendas on-line; atualmente nossos concorrentes vendem o triplo de nós na web.
  • vendedor: caramba, e quanto isso poderia aumentar realisticamente as vendas on-line, na sua opinião?
  • cliente potencial: considerando os volumes atuais, acho que com um site atraente elas poderiam facilmente dobrar.
  • vendedor: muito bem e, portanto, pode me dizer de que volume de negócios estamos falando, mais ou menos?
  • cliente potencial: é claro, hoje vendemos cerca de 10% do nosso volume de negócios on-line, igual a cerca de um milhão de reais; com um bom site poderíamos chegar a dois milhões de vendas online
  • vendedor: wow, um aumento fantástico, você não acha?
  • cliente potencial: absolutamente sim!

A técnica é simples e poderosa: assim que você identifica uma necessidade ou uma prioridade do cliente que você pode satisfazer, evite propor imediatamente a sua solução e reflita com ele sobre as consequências; ajude ele!

O preço em segundo plano

Se o fizer, o preço dos seus produtos e serviços, passará em segundo plano: se as consequências são importantes e economicamente relevantes, não terá problemas em gastar com isso.

Lembre-se de que a importância do preço diminui na medida em que você aumenta a qualidade da sua venda; infelizmente, o contrário também é verdadeiro: a importância do preço aumenta na medida em que a qualidade da venda diminui!

 

Negociando com cliente potencial – Exemplo 3

Outro exemplo (não podia faltar), é como eu utilizo a consequence selling para vender os serviços de consultoria de vendas da Affare Fatto. Obviamente aqui “misturo” a aula com a oportunidade de motivá-lo a entender melhor os nossos serviços, mas o objetivo é lhe fornecer mais um exemplo. Por isso, até na redação, não me refiro a “nós”.

Então, imagine que você tem produtos ou serviços que permitem aos seus clientes potenciais, conquistar novos clientes, talvez clientes mais interessantes e lucrativos. Usando a técnica consequence selling, você poderá fazer perguntas tipo estas (eu faço elas em minhas reuniões de vendas):

  • Vendedor: quão importante é para você, além de manter a base de clientes, também encontrar clientes novos e interessantes?
  • Cliente potencial: bem, é claro que é essencial.
  • Vendedor: muito bem; e se eu te ajudar nisso, realisticamente, quantos novos clientes você poderia adquirir?
  • Cliente potencial: bem, acho que 4 ou 5 novos clientes por mês seriam viáveis.
  • Vendedor: excelente; e ainda posso perguntar quanto vale economicamente um cliente médio?
  • Cliente potencial: Cerca de 10.000 reais.
  • Vendedor: ok, isso significa que, ao adquirir 4 novos clientes por mês, por 10.000 reais cada, estamos falando de pelo menos 40.000 reais a mais por mês, o que significa anualmente um aumento de faturamento de quase meio milhão de reais; um valor considerável, você não acha?

Ficou claro? Quantifique as consequências e as torne importantes!

 

Negociando com cliente potencial – Exemplo 4

Vamos com o último exemplo.

Já aconteceu que, ao conhecer um cliente potencial, mesmo antes de você começar a falar, ele declara não ter muito dinheiro disponível?

Nesse caso, evite fazer a pergunta idiota: “qual é esse seu orçamento?”. Você já sabe como isso vai acabar: ele falará um valor muito baixo e você ficará travado logo no começo.

Pouco dinheiro para investir!

Quando alguém lhe fala que tem pouco, ou nenhum dinheiro para investir, quem não tem orçamento, olhe para ele e diga:

  • Vendedor: não se preocupe, isso pode acontecer; e se você tivesse um orçamento mais alto, quais resultados gostaria de obter? (quais são as consequências positivas se, em vez de não ter um “tostão”, pudesse dispor de um valor importante?)
  • Cliente potencial: bem, eu gostaria de proporcionar um percurso de formação para os meus vendedores; mas como eu disse, não temos orçamento.
  • Vendedor: Eu entendo; e realizando um treinamento direcionado, exatamente como o que você está pensando, realisticamente, quanto poderiam melhorar as vendas?
  • Cliente potencial: temos bons produtos; acho que com uma rede comercial mais preparada, as vendas poderiam aumentar em pelo menos 10 por cento.
  • Vendedor: muito bem; ainda posso perguntar qual é o seu volume de venda atual?
  • Cliente potencial: estamos com pouco mais de 4 milhões de reais.
  • Vendedor: portanto, 10% adicionais significariam aumento de 400.000 reais, estou certo?
  • Cliente potencial: sim!
  • Vendedor: bom Sr. João, considerando os valores em jogo, vamos analisar se, com pelo menos um orçamento razoável, ainda conseguimos fazer algo eficaz: quanto podemos dispor para ajudá-la a aumentar as suas vendas?

Você não acha que, a esta altura, você teria muito mais chances de obter um orçamento razoável, em lugar do que um sonoro: “não obrigado, não tenho dinheiro!”

A venda em uma de suas expressões mais poderosas.

Além dos exemplos acima, as perguntas da consequence selling, quase sempre começam com uma das três frases abaixo:

  1. o que isso significaria para você/vocês…?
  2. quais consequências isso teria para você/vocês…?
  3. o que isso traria para você/vocês…?

Você só precisa escolher qual dessas três expressões é mais natural para você.

Quantificar as consequências significa, portanto, usar sentenças muito poderosas, como por exemplo:

  • considere juntos os benefícios que…
  • vamos calcular juntos o quanto poderia economizar com…
  • avaliamos o aumento do faturamento que resultaria realizando…
  • quantificamos os benefícios de…

Assim que você puder fazê-lo, e assim que as consequências surgirem fortemente e entrarem na sua negociação, use perguntas do tipo:

“Nossa João, estamos falando de valores realmente relevantes, você não acha?”

Bingo!!

O poder da consequence selling consiste em aumentar a relevância da sua solução e transformá-la em urgência. É um método extraordinário e eficaz, embora exija prática para ser bem utilizado.

É com a consequence selling que você realmente se torna um consultor, um vendedor desafiador, um negociador top. É assim que você se torna decisivo.

É a venda em uma de suas expressões mais poderosas.

Um grande abraço e vamos vender muito!

Gerardo Arancioni

MÉTODO AFFARE FATTO

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Neutralizamos a maioria dos seus concorrentes

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Colocamos você na frente do seu cliente potencial

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Deixamos você pronto para fechar as vendas

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