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[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 1 - Método de negociação de vendas

Técnicas de vendas - Gerardo

O método de negociação de vendas mais poderoso

Ao conhecer um novo cliente potencial e ao realizar uma visita de vendas, você:

  • aplica um método?
  • tem um “navegador” que lhe permite entender quanto e como você está se aproximando ao objetivo?
  • tem pontos fixos e absolutamente eficazes na sua mente?
  • sabe o que colocará em prática na hora da verdade?

Se você não respondeu imediatamente com um firme “sim!”, leia atentamente este conteúdo. Vou lhe apresentar o método de negociação de vendas mais poderoso conhecido até hoje, a Consequence Selling!

Os estágios da negociação de vendas

Normalmente, em uma reunião de negociação de vendas, depois de um aperto de mão e de uma belíssima apresentação memorável, existem três estágios bem conhecidos.

 

A fase do “aquecimento”

A primeira fase é de “aquecimento” e nela ainda não se fala de negócio. Serve para criar um relacionamento e para entrar em sintonia. Conversamos sobre as últimas notícias “espelhando” o interlocutor, “espelhando” a sua postura, a sua maneira de falar e o seu humor. Nos adaptamos, realçamos as semelhanças e os elementos em comum.

Faça o cliente potencial se sentir confortável.

Essa fase, pode ser longa e fundamental para alguns clientes (há reuniões com 50 minutos de conversa e apenas 10 minutos de negociação de vendas para chegar a um acordo), ou pode ser, para outros clientes, uma fase inútil e indesejada.

Existem casos em que esta fase não ocorre no início, mas no final, após um acordo bem-sucedido quando, finalmente, as duas parte relaxam e conversam.

 

A fase para detectar as necessidades

Após o aquecimento, começamos a falar de business. Em síntese, na segunda fase começamos a detectar as necessidades do cliente. Faremos perguntas inteligentes (link) e entenderemos as expectativas. Aqui é essencial inspirar confiança e conquistar a credibilidade.

Nesta fase entenderemos o mundo do cliente: ansiedades; sonhos; objetivos; critérios de avaliação; desejos; dúvidas e prioridades.

Ao terminar esta fase, você deverá ter um quadro completo da situação e, portanto, normalmente, terá todos os elementos úteis para poder fazer uma oferta ou para verificar a disponibilidade de uma compra. Tentará entrar na terceira e última fase de proposta/encerramento.

Agora pare por um momento e encare a realidade, quantas vezes você já ouviu:

  • Preciso pensar;
  • Preciso conversar com outra pessoa;
  • Vou avaliar e entrarei em contato.

Muitas vezes você ouviu um “obrigado e até logo”, que traduzido significa “adeus para sempre”.

Você precisa de um método chamado Consequence Selling que, após o aquecimento e a detecção das necessidades, permita que você acelere o processo de tomada de decisão do cliente, aumentando a relevância do que você oferece e a urgência do cliente em possuí-lo.

Agora vou descrever esse método maravilhoso para você.

Um maravilhoso método de negociação de vendas

Ao aplicar as perguntas da Consequence Selling, você obterá o enorme benefício de não precisar convencer e persuadir o cliente, será ele que, cheio de esperança, vai implorar para você vender para ele! Tudo bem, exagerei um pouco, mas nem tanto!

Vamos ver por que esse método funciona de maneira poderosa.

A psicologia nos ensina que existem duas alavancas que empurram as pessoas a agir: a primeira alavanca é chamada “em direção ao prazer” e a segunda alavanca é chamada “longe da dor”.

Por exemplo, existem pessoas que querem mudar de emprego porque querem um salário mais alto, ou para trabalhar em uma empresa/setor em crescimento, ou porque querem mais responsabilidades e autonomia, em suma, eles vão na direção de algo melhor para eles.

Outras pessoas querem mudar de emprego para sair do comando de um chefe insuportável, de uma empresa em crise, ou de um ambiente de trabalho onde não aprendem nada e não são valorizadas. Nesses casos, eles se afastam de algo desagradável, eles se “afastam da dor”.

Essas duas alavancas motivacionais, “em direção ao prazer” e “longe da dor”, coexistem em todos nós. Se você pensar em algumas escolhas importante feitas na sua vida, será fácil entender o que impulsionou você a tomar uma determinada decisão. Você decidiu ir em direção a um prazer, ou se afastar de uma dor.

 

Na venda…

Na venda, as duas principais razões pelas quais o cliente compra, são:

  1. o desejo de ganhar e obter benefícios (motivação prazer);
  2. o medo de perder algo e/ou perder uma oportunidade (motivação longe da dor).

Muitas vezes, a alavanca “longe da dor” é mais forte, mais poderosa e mais feroz do que a alavanca “prazer”, em outras palavras, as pessoas são tendencialmente mais motivadas a comprar quando percebem que, se desistirem, realmente perderão algo.

Pense em quando as revoluções eclodiram, naquelas oportunidades em que as pessoas se rebelaram e agiram. Isso aconteceu quando elas estavam bem e queriam melhorar, ou quando elas não aguentaram mais de tanto “se sentir mal”?

Empresas e pessoas geralmente se comunicam quase exclusivamente com a alavanca “em direção ao prazer”. Elas falam sobre seus pontos fortes, as vantagens de seus produtos e os benefícios que o cliente poderia obter.

Não está errado, mas muitas vezes isso não é suficiente e, para concluir com êxito uma negociação de vendas, é preciso de algo a mais.

A melhor reunião de vendas, portanto, é aquela em que o vendedor mostra ao cliente:

  • quanto ele perderá se decidir não comprar;
  • quanto melhor ele ficará se decidir comprar.

Ser capaz de colocar essa técnica em prática, com tato e com a elegância, é um dos objetivos desta aula.

 

As pessoas querem fugir para longe das dores.

De fato, muitas pessoas são definitivamente mais sensíveis a eliminar os problemas, a reduzir os riscos e a eliminar qualquer tipo de complicação (motivação “longe da dor”), do que a “encontrar soluções inovadoras” (motivação “em direção ao prazer”).

As pessoas sabem ao certo o que não querem e os erros que não querem repetir, enquanto muitas vezes não sabem exatamente o que querem.

É aqui que a Consequence Selling, entra em cena eficazmente para acelerar o processo de tomada de decisão do cliente potencial, para motivá-lo a escolher você. Agora, não daqui a 10 meses!

A Consequence selling é baseada no uso de boas perguntas, mas, em vez de apenas destacar os benefícios do produto, tende a amplificar os desejos, as implicações e as motivações do cliente potencial, destacando sejam as consequências positivas (motivação “para o prazer”), sejam as consequências negativas.

A consequence selling atua em ambas as alavancas motivacionais, primeiramente identificando a “dor” e depois caminhando vigorosamente em direção ao prazer.

Feito isso, no entanto, você precisará quantificar as consequências, pesá-las e torná-las importantes.

Se as consequências são:

  • poderosas, o álibi: “é muito caro” desaparece;
  • dramáticas, o gasto para resolvê-las é quase insignificante;
  • vitais, o custo se transforma em um investimento real;
  • óbvias e decisivas … você fechou a venda.

 

Preciso pensar! O erro mais comum.

Deixaremos o: “preciso pensar” para os concorrentes!

Em poucas palavras, após o aquecimento e após detectar as necessidades e as expectativas, chega a fase de consequence selling, que serve para amadurecer a decisão de compra. A última fase, é claro, é a fase da proposta/encerramento.

Nas negociações de vendas com cliente potencial, o erro mais comum é chegar ao final da fase 2 e começar a fazer, precocemente, propostas.

De fato, a tentação é forte: você criou um clima agradável, a conexão foi estabelecida e o cliente potencial se sente à vontade (aquecimento); você tem todas as informações necessárias para fazer uma proposta direcionada. O desejo de propor algo apropriado neste momento, é geralmente muito alto. Você vai dizer que tem exatamente algo que ele gosta, uma solução para ele.

Não! Não faça isso!

Quem lhe assegura que a maçã já está madura? Se não for, e geralmente a esta altura ainda não está, você será obrigado a insistir, a superar as objeções usuais e, muitas vezes, se deparará com a resposta: “Eu preciso pensar “.

Então, calma. Pare e:

  • fique ao lado do cliente;
  • pense com ele;
  • destaque as consequências das escolhas;
  • amplie os horizontes dele;
  • transforme-se de simples vendedor a extraordinário negociador.

Se as consequências são óbvias e importantes, a maçã amadurecerá sob os seus olhos e cairá sozinha.

O objetivo da consequence selling é promover a reflexão e despertar um forte desejo de ação no cliente potencial.

Consequentemente, será ele que o levará para a quarta etapa, a etapa da proposta/encerramento.

Por causa da própria pressão interna, será ele mesmo que se apressará. Isso é muito poderoso. Você só precisa chegar a este ponto.

Método de negociação de vendas, como fazer na prática!

Amanhã, finalizaremos a aula gratuita “Método de negociação de vendas com cliente potencial: Consequence Selling”. Na aula de amanhã, aprenderá através de muitos exemplos, como fazer na prática!

Até amanhã e vamos vender muito!

Gerardo Arancioni

MÉTODO AFFARE FATTO

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