Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Melhorar os resultados em tempo de crise: a prospecção é o maior problema, mas não é o único.

Técnicas de vendas - Gerardo

EM UM MERCADO EM EXPANSÃO, TODOS CONSEGUEM VENDER.

Em um mercado em contração, somente o líder de mercado, o mais barato, quem tem um brand positioning eficaz, e quem sabe vender, consegue vender. Simples.

Boom, recessão, depressão, recuperação. Boom, recessão, depressão, recuperação. A primeira exposição do ciclo econômico se encontra na Bíblia: “E começaram a vir os sete anos de fome, como José tinha dito”.

Faz tempo então que as fases de recessão e depressão desencadeiam uma seleção darwiniana de empresas. Muitas sofrem, demais morrem.

PESQUISAS ENTRE EMPRESÁRIOS E GESTORES: A PROSPECÇÃO É O MAIOR DESAFIO

Em uma nossa pesquisa entre empresários e gestores, cuja pergunta era: “qual é a etapa crítica da operação de vendas? ”, aparece este resultado:

  • O maior desafio está na 1ª etapa: prospecção e geração de novas oportunidades de vendas 37,5%
  • Depois vem a 2ª etapa: realizar uma apresentação assertiva e eficaz 18,8%
  • Depois a 3ª etapa: elaborar o orçamento com rapidez e clareza 16,7%
  • Depois a 6ª etapa: negociar e finalizar a venda 12,5%
  • Depois: todas as etapas 8,3%
  • Depois a 5ª etapa: realizar o follow-up, superar as barreiras e encaminhar a negociação para o fechamento 4,2%
  • Por último a 4ª etapa: realizar o follow-up – entender o verdadeiro status da decisão de compra 2,1%

Para realizar a prospecção hoje existem muitas formas e ferramentas, porém percebo claramente, não somente através do resultado da pesquisa, mas no dia a dia, que se subestima a dificuldade em fechar as vendas.

Ouvi milhares de vezes a frase: “Me ponha na frente do cliente certo que eu fecho a venda”.

Nada mais ilusório, a frase certa seria: “Me ponha na frente de quem já está decidido em fechar comigo que eu fecho a venda… e nem sempre, de vez em quando consigo até perder o negócio”.

ENTÃO O QUE FAZER…

… para melhorar os resultados de venda e não sofrer por mais sete anos?

1) Começar a transformação

Entenda o contexto a ser transformado: o processo de compra dos clientes vs o seu processo de vendas.

Processo de compra dos clientes:

  • mentir e omitir informações com o objetivo, muitas vezes, de utilizar você para leiloar ou para obter uma sua consultoria de graça;
  • livrar-se de você agradecendo e postergando uma decisão… do tipo: “vou pensar, preciso falar com meu sócio, meu gerente, meu porteiro, meu papagaio e minha sobrinha mexicana que saiu de férias ontem mesmo e preciso esperar ela voltar para poder decidir e depois eu contato você assim que arrumar a perna que com certeza vai quebrar e estou em reunião”;
  • a última etapa é: sumir.

É preciso começar a construir este processo de vendas:

  • o cliente me contata;
  • ele descreve o meu produto para mim;
  • eu faço as objeções e ele as resolve;
  • ele declara qual orçamento tem disponível;
  • fecha a compra sem pedir desconto e me agradece muito por ter recebido ele.

Esta transformação é realizada aplicando o método Affare Fatto.

2) Sair da mesmice…

… do tipo:

  • temos a melhor qualidade;
  • somos focados nas necessidades dos clientes;
  • nosso foco é o atendimento;
  • temos o menor preço;
  • temos a maior variedade de produtos;
  • temos soluções personalizadas e customizadas.

Entende que 99% das empresas utilizam exatamente estes “diferenciais”? Convenhamos que, diferencial igual a todos não é diferencial. Estes “diferenciais”, e piores ainda, são comunicados o tempo inteiro. É pedir para entrar, merecidamente, na guerra de preço!

Precisa encontrar outra forma de se apresentar e utilizá-la em todos os momentos das suas comunicações.

3) Por exemplo: começar a declarar…

  1. qual problema você resolve;

  2. que taxa de melhoria você traz;

  3. em quanto tempo e como faz isto.

 

4) Enxergar os seus vilões…

… e começar a mudar o que for preciso. Alguns deles:

  •  Achar que o seu processo de venda é diferente, assim como na sua região é diferente, assim como o seu cliente é diferente;
  • Não enxergar que hoje existe um nível de concorrência, que não é somente “a China”, como nunca teve;
  • Teimar em não mudar perante um contexto em constante mudança;
  • Subestimar o processo achando que é fácil vender… só porque sempre foi fácil ou porque tem o “melhor produto do mundo”;
  • Não aplicar o processo de venda certo;
  • Não ter paciência nem persistência, achar que aplicar o processo e as mudanças certas é fácil e rápido;
  • … e por isto, não se dar a oportunidade de deixar amadurecer o processo;
  • Não buscar o apoio de quem entende de vendas;
  • Culpar “o resto do mundo” e não entender que os vilões acima, e os 3 tópicos anteriores, representam o 90% do problema.

Listei somente 9 vilões. Em quais e quantos você se identifica? Não é uma pesquisa, é preciso responder somente para você mesmo!

Um grande abraço!

Gerardo