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Marketing para contabilidade, com foco nas vendas.

Técnicas de vendas - Gerardo

Marketing para contabilidade, vender serviços contábeis...

O meu foco é ajudar empresas e gestores no âmbito marketing e vendas, mais especificamente, o foco está nas vendas complexas e de alto valor agregado. Naturalmente “atraio” o interesse de muitos segmentos dentro desta definição, entre os quais, desde sempre, o segmento dos serviços contábeis. Este artigo é dedicado aos amigos gestores de escritórios de contabilidade.

Várias mudanças estão afetando o setor e temas como “marketing para contabilidade”, ou “como vender serviços contábeis”, poucos anos atrás quase ignorados pelos gestores, se tornaram extremamente relevantes.

Um indicador para mensurar o nível de competição.

Criei um indicador para mensurar o nível de competição do setor em cada estado brasileiro.

Considerando os 10 maiores estados por quantidade de empresas, que representam mais de 80% das empresas brasileiras, o estado de Santa Catarina tem a maior densidade de escritórios por empresa do Brasil, em segundo lugar o Paraná e em terceiro o Ceará.

No Brasil existem 70.001 escritórios de contabilidade e 16.373.924 empresas: 237 empresas para cada escritório.

Veja que interessante a tabela abaixo.

Escritórios de contabilidade no Brasil

Para exemplificar, aproximando os números, os 5.000 escritórios do Paraná tem “disponíveis” 1.100.000 empresas para prospectar, enquanto os 5.000 do Rio de Janeiro, tem mais de 1.500.000.

Quanto menor a razão EMPRESAS/ESCRITÓRIOS, quanto maior a concorrência. Este é o sentido do indicador.

Explicando de outra forma, podemos dizer que, se distribuímos igualitariamente todas as empresas do estado do Paraná, entre todos os escritórios do estado, cada um atenderia 213 empresas, enquanto os escritórios do Rio, atenderiam 283. Acredito que assim ficou claro. Santa Catarina 166!!

Perceba como graficamente, ficam evidentes as diferenças entre os estados.

Marketing para escritórios de contabilidade

A seguir a tabela contendo todos os estados do Brasil. Caso tenha problemas com o tamanho das informações e com visualização, tente ampliar ou vai na página de contato para solicitar via e-mail.

Sem dúvida são muitos concorrentes, mas são também muitos clientes potenciais!

Pesquisa entre escritórios de contabilidade

Comento sobre uma pesquisa realizada pela Arquivei, a pesquisa Contábil trends 2019. Nela foram realizadas 1.459 entrevistas! É bem interessante e pode ser solicitada aqui. Não tenho nada a ver com a Arquivei, mas é importante citar as fontes!

Capítulos marketing e vendas

Extraio a seguir, algum dado bem interessante.

  • 76% dos escritórios não tem uma equipe de marketing;
  • 67% dos escritórios não assinam ou compram software/solução de marketing;
  • 64% dos escritórios apontam como principal mídia utilizada na estratégia de marketing, o “boca a boca” e as indicações (!);
  • 42% dos escritórios perderam entre 2 e 5 clientes nos últimos 12 meses, e 43% ganharam entre 2 e 5 clientes nos últimos 12 meses (equivalência);
  • 60% dos escritórios apontam que o principal motivo de perda de clientes, é por concorrência mais barata;
  • 89% dos escritórios não compram/assinam um software ou solução para vendas;
  • 82% dos escritórios não possuem equipe de vendas.

Deixei por último o dado mais preocupante.

  • 71% dos escritórios elaboraram de 0 a 10 propostas nos últimos 12 meses!!

Abrindo um pouco mais esta informação, 22% dos escritórios não elaboraram nenhuma proposta comercial. 

De 0 a 10 propostas em 12 meses!!

Cenário preocupante

Ok. Você deve concordar comigo que o cenário é extremamente preocupante.

Por um lado, tem:

  • um concorrente nascendo a cada fração de segundo,
  • soluções inovadoras que estão abalando a estabilidade do escritório,
  • uma crise econômica sem precedentes,
  • custo-empresa cada dia maior.

Em paralelo, vive uma absurda guerra de preço que corrói como nunca o resultado financeiro.

Por outro lado, os escritórios não se organizam no âmbito comercial. 

É evidentemente incoerente reclamar de:

  • concorrência desleal;
  • crise econômica;
  • comoditização do setor.

É sobremaneira evidente que o problema comercial é interno, muito mais do que externo. Os dados falam incontestavelmente isso. E são dados que saem dos próprios escritórios de contabilidade.

Quem é o culpado?

Mas quem é o culpado desta situação? 

Tenho muitos amigos e parceiro seus colegas. Falo, sem medo de ser desmentido, que as “amarras” que existiam até poucos anos atrás, atrapalharam muito. Não se criou uma cultura comercial no segmento. Era desnecessária. Mas as amarras que eram sim, impeditivas ao desenvolvimento das competências de marketing e vendas, não existem mais.

O que você não pode, é carregar esta responsabilidade daqui para frente.

Como qualquer segmento, não adianta ter um “bom serviço” e um “bom atendimento”. Isso é o “mínimo sindical” e, em termos de vendas, não diferencia em nada, pois todos falam estas mesmas idênticas coisas.

Repito pausadamente:

t o d o s  f a l a m  a s  m e s m a s  c o i s a s.  

O plano para o seu escritório.

Sintetizando o conteúdo visto até agora, podemos afirmar que, apesar da enorme e crescente concorrência (principalmente no sul do país) os escritórios não se organizam no âmbito comercial.

Apesar disso, existe um forte sentimento que é necessário fazer algo, como demonstra o volume de busca mensais pelas palavras:

  • marketing contabilidade;
  • marketing para contabilidade;
  • marketing para escritório de contabilidade.

Assim como, pelas palavras:

  • vender contabilidade;
  • como vender serviços de contabilidade;
  • como vender contabilidade.
Veja que interessante:
palavras chave marketing para contabilidade

Fonte: Neil Patel

Bastante, não é?

Recentemente publiquei um artigo no blog falando sobre o tema: “vender mais com um monte de leads, likes, compartilhamentos, corações e gatinhos nas redes sociais. As 5 promessas erradas das agências de publicidade”, leia aqui!

Indicações sobre marketing e vendas para contabilidade.

O objetivo agora, é lhe fornecer algumas indicações.

A primeira é:

“não existe outra forma de fechar vendas complexas e de alto valor agregado. É preciso diferenciar-se, sentar-se na frente de clientes potenciais e conduzir as reuniões de vendas e o follow-up com perfeição.”

Indico:

  • cuidado para não virar uma “peça de leilão”;
  • pare de gastar com campanhas improdutivas (caso esteja fazendo isso);
  • se posicione corretamente na mente de seus clientes potenciais, e obtenha assim uma vantagem competitiva inalcançável
  • “neutralize”, com um brand positioning eficaz, a grande maioria dos concorrentes.
  • não gaste tempo e dinheiro rodando quilômetros à toa e fale somente com quem lhe demonstra interesse… e com quem decide a compra.
  • não fique esperando dias, semanas e meses por pedidos de compras que não chegam mais, é muito arriscado;
  • lembre-se, a verdadeira oportunidade é na frente do seu cliente potencial;
  • faça as vendas seguindo as suas regras em lugar das regras de compra do cliente;
  • cuide para não fornecer somente “consultorias de graça”.

Um plano de trabalho em 11 etapas.

Este plano indico para todos, mas agora estou falando do seu plano para aumentar as vendas em 2020. Sei que é complicado, mas:
 
  1. Escolha um target interessante financeiramente e pare de ser um generalista que quer vender tudo para todos;
  2. Defina uma mensagem fortíssima e que responda às perguntas: “Por que devo comprar o que você vende? Por que devo comprar em lugar de não fazer nada? Por que devo comprar de você em lugar de um concorrente mais barato?
  3. Ofereça provas incontestáveis e que sustentem inegavelmente as suas afirmações (testemunhas de clientes satisfeitos-veja os meus, garantias, SLAs etc);
  4. Certifique-se que o seu website, assim como qualquer outro material de comunicação, sejam vendedores e não somente uma lista de “coisas que fazemos”;
  5. Utilize um método para solicitar as referências dos clientes;
  6. Utilize um método de venda profissional que saiba, em síntese, criar relações e fechar as vendas de uma forma sistemática, previsível e replicável;
  7. Lance pelo menos uma nova oferta (sem descontos) a cada quatro meses, certificando-se de que seja algo realmente interessante;
  8. Implemente, pelo menos, uma forma de comunicação recorrente com o propósito de permanecer em contato com clientes e prospect… e que não seja só envio de ofertas com descontos ou envio de catálogos;
  9. Busque proativamente parcerias com empresas não concorrentes, que possuem clientes com as mesmas características de tal forma a gerar benefícios recíprocos;
  10. Certifique-se de que o follow-up seja realizado.
  11. Faça acontecer! Afinal, ninguém é remunerado pelas boas intenções, remuneração é só com contratos fechados.

Cada tópico é um mundo, mas é exatamente o plano que precisa ser implementado, o resto é fumaça! Veja aqui, todas as 18 vantagens obtidas da implementação deste plano.

Para complementar o valor que quero agregar para você, indico a atenta leitura desta página: Planejamento de vendas 2020 – Orientações práticas para o desenvolvimento dos 4 fatores chave das vendas.
Se arme de pipoca e refrigerante porque é extenso.

Em conclusão

Finalmente, assim como nós buscamos o seu escritório para nós assessorar com temas desconhecidos e complexos para nós, faça o mesmo… sou especialista em vendas complexas e de alto valor agregado!

Percebeu que gosto de listas? Mais uma então:

  • entre na página dedicada exclusivamente aos escritórios de contabilidade;
  • preencha o formulário e agende uma reunião de conhecimento comigo;
  • comece o ano de 2020 com foco e energia!
  • determine proatividade como sendo a palavra de ordem!

Um grande abraço!

Gerardo Arancioni

MÉTODO AFFARE FATTO

1

Neutralizamos a maioria dos seus concorrentes

2

Colocamos você na frente do seu cliente potencial

3

Deixamos você pronto para fechar as vendas