Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Como utilizar o mapa de concorrência na venda

Técnicas de vendas - Gerardo

UM MAPA DE CONCORRÊNCIA

Hoje falar ver uma ferramenta “de marketing” que todo vendedor deve dispor, aliás utilizar, em suas reuniões de vendas, o mapa de concorrência.

Um dos maiores vendedores de todos os tempos (sem dúvida foi), utilizou publicamente este mapa:

MAPA DA CONCORRÊNCIA

 

Conhecem? Lembram? É um confronto supersimples entre o iPhone e os demais concorrentes.

Steve Jobs comparou a facilidade de uso e a “inteligência”, de vários celulares concorrentes disponíveis no mercado, na época. Além disso, “tomou posse” de uma categoria já existente: o smartphone.

Então, deu certo?

O foco no produto, no Cliente e no serviço, são premissas. Hoje é preciso ter foco na concorrência. Isto é um cenário relativamente novo no Brasil, mas é assim. Ponto.

“Ah, mas minha empresa não é a Apple!” A minha também não.

Não preciso ser a Apple para fazer este mapa (se refere ao Treinamento Trato Feito):

Ademais, tenho mais uma dezena de mapas, contendo outros atributos e outros “concorrentes”.

“Ok, mas que é que eu faço com isso? Como isso me ajuda nas vendas?”

De uma forma geral, o brand positioning é o tema numero 1 para o sucesso na venda. O vendedor tomar consciência sobre o posicionamento na mente do cliente potencial do produto/serviço, é imprescindível .

“Gerardo, quero algo mais prático!”. Ok.

 

USO NA REUNIÃO DE VENDAS

No momento certo de uma reunião de vendas (próximo da tomada de decisão), pegue papel e caneta e reflita junto com seu potencial Cliente.

Desenhe este mapa e faça ele refletir com você. O ajude a tomar a decisão certa.

Se não é você que fornece estes parâmetros, quem é que tem que fazer isso? Ele sozinho? Certamente não.

Ele não e obrigado a conhecer o seu mercado, aliás, ele não conhece mesmo. Assim sendo, ele precisa de sua ajuda para tomar uma decisão.

Em seus mapas precisa ter atributos que tenham valor para o Cliente, então utilize um mapa da concorrência diferente em cada reunião de vendas.

O que tem valor para um interlocutor, não tem para outro.

Obviamente os atributos têm que ser verdadeiros. Se não consegue fazer um mapa assim, tem um problema.

O vendedor desafiador faz as coisas certas. O mapa da concorrência tem que ser uma delas.

Inegavelmente, as funções de marketing e vendas tem que andar juntos… absolutamente juntos.

Não adianta ter ferramentas interessantes, se não se aprende a fazer as duas funções caminhar no mesmo percurso… mas na prática, não na teoria.

Vimos um exemplo de como o vendedor, deve utilizar uma clássica ferramenta de marketing. Aprofundo e ensino a fazer isso no Treinamento Trato Feito.

Um grande abraço!

Gerardo


MAIS INFORMAÇÕES SOBRE O TREINAMENTO?

Datas, conteúdo, depoimentos e preço

Clique aqui!