Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°3: use os pontos fracos dos concorrentes em seu benefício

Técnicas de vendas - Gerardo

Reflita sobre os pontos fracos dos seus concorrentes e do seu segmento. As perguntas cruciais que você deve responder são as seguintes:

  • quais são os pontos fracos de seus concorrentes? (Use-os a seu favor para destacar os seus pontos fortes na percepção do cliente);
  • quais são os pontos fortes de seus concorrentes? (talvez você pode fazer algo para reduzir o gap).
  • em que você é melhor e como você se destaca?

Se você organizar um discurso curto destacando alguns defeitos do seu setor e destacando como você pode se diferenciar e se distinguir positivamente, certamente terá um enorme argumento de vendas.

 

EXEMPLOS

Por exemplo, quando uma pessoa compra um computador, um carro ou um celular, tem uma garantia mínima.

Quando um cliente compra o serviço de um consultor, não tem nenhuma garantia. Se o consultor não trouxer os resultados esperado, obviamente o serviço será descontinuado, mas pelo menos pela primeira vez o cliente terá que pagá-lo.

Esta é uma falha do meu setor, e é por isso que para os meus clientes sempre ofereço uma “garantia total” onde, em caso de não completa satisfação… nenhum real será cobrado! Obviamente nunca aconteceu mas, em qualquer caso a cláusula de garantia total significa grande confiança no meu serviço.

De fato, não faço propostas quando acho que não poderei ajudar. Certamente esta confiança, tranquiliza o cliente indeciso.

 

DEFEITOS DO SETOR E DOS CONCORRENTES

Então pare um momento e pense sobre quais são as falhas do seu setor e dos seus concorrentes.

Sobre o que os clientes reclamam com mais frequência. O que eles gostariam de obter e nem sempre conseguem. Além disso, quais são esses elementos nos quais seus concorrentes falham e você não.

Agora demonstre isso para mim!

Deixe de lado as palavras altissonantes e vazias, bem como esqueça os slogans criativos que não comunicam nada. Não me fale que tem a melhor qualidade e o melhor atendimento!

Me convença! Liste 2 ou 3 elementos concretos que mostram que você não tem “certos defeitos” de seu segmento e que eu posso confiar.

Mão no peito e fale: “somente eu faço isso!”. Me demonstre que tive a sorte de conhecê-lo!

Com a regra 3, pode colocar uma arma muito poderosa em suas mãos, e ganhar mais negociações!

Um abraço,

Gerardo

p.s. se quiser uma ajuda nisso, participe do Treinamento de Vendas Trato Feito.

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