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Vendas B2B: Como melhorar as vendas se não é o líder de mercado!

Técnicas de vendas - Gerardo

Como melhorar as vendas B2B (e não só) – Premissa

Não sou o líder de mercado, a “qualidade” do produto/serviço não faz a diferença na venda, não posso contratar os melhores vendedores, estamos no meio de uma crise econômica. O que é que vou fazer?

Existe sempre mais de um motivo pelo qual as vendas não andam do jeito que você queria. Neste artigo vamos tratar alguns entre os principais.

Elemento 1: não sou o líder de mercado!

Nós empreendedores, achamos sempre que o nosso produto/serviço é o melhor do que o produto/serviço dos concorrentes.

Pode até ser, mas em termos de vendas, isto não quer dizer absolutamente nada. Pense em algum líder de mercado. Refrigerantes, lanches… pensou? Nem sempre, os líderes de mercado possuem o melhor produto.

Mas o cliente simplifica ao extremo. Para ele, o líder é sinônimo de melhor!

Evoluindo, pense no segmento de refrigerantes. Consegue lembrar:

  • Do líder? Com certeza sim (Coca-Cola);
  • Do segundo? Provavelmente sim (Pepsi);
  • Do terceiro? Talvez, provavelmente não (??);
  • Do quarto? Com certeza não (??????).

Ok, geralmente qualquer segmento tem:

  • Um líder de mercado;
  • Um challenger (o segundo);
  • Um ou dois outsiders (terceiro e quarto);
  • Centenas ou milhares de followers.

É fácil entender que, em função de onde você está colocado, tem que ter uma estratégia comercial diferente.

Aqui, os três principais erros cometidos pelos followers:

  • Se achar líder;
  • Agir e se posicionar como o líder;
  • Achar que ter o melhor produto/serviço é suficiente para “vender muito” (este é o erro mais comum).

 

Elemento 2: o desafio de ser vendedor nos followers

No Brasil temos um grande complicador para a estruturação de uma área de vendas: todos os segmentos, até não mais do que 15 anos atrás, viviam um cenário de pouca concorrência e de mercado reprimido.

Mercado reprimido = fila de compradores.

Quando se tem a “fila de compradores”, não é preciso ter excelência nas vendas.

A “herança” que temos hoje, é um “exército” de “vendedores receptivos”… os “tiradores de pedidos”. O cenário mudou, a concorrência e blah, blah, blah.

Pense agora neste cenário exemplificativo:

  • Market share do líder: 50%;
  • Market share do challanger: 25%;
  • Market share dos outsiders: 12,5% (6,25% cada);
  • Market share dos followers: 0,x% (12,5% dividido entre centenas ou milhares de empresas).

Simplificando, o vendedor do líder tem o dobro de chance de vender do que o vendedor do challenger, que, por sua vez, tem quatro vezes mais chance de vender do que os outsiders que, por sua vez, tem dez vezes mais chance de vender do que o vendedor dos followers.

UM EXEMPLO PRÁTICO

  • Um exemplo prático: mercado das construtoras em 2015. Líder: MRV
  • Área total construída pela líder: 6.857.952,47 m2
  • Total de obras da líder: 322
  • Área total construída pela empresa número 100 no ranking: 72.661,08 m2
  • Total de obras da empresa número 100 no ranking: 4

Veja a tabela:

Fonte: http://rankingitc.com.br/

A líder “construiu” 94 (9.438%) vezes mais do que a empresa número 100 do ranking, e realizou 80 vezes mais obras. A empresa de número 100, é longe de ser a última… temos quase 200.000 construtoras no Brasil.

Para o vendedor do follower o desafio é muito maior. É isso, os melhores vendedores brigam por uma vaga no líder, depois por uma vaga no segundo, depois por uma vaga nos outsiders. Os demais vão para os followers.

Isto pode não ser um problema, desde que se realizem investimentos no desenvolvimento dos vendedores. Veja o método que torna qualquer vendedor, um vendedor profissional.

Elemento 3: salários dos vendedores

A média estimada dos salários dos vendedores no Brasil é de aproximadamente R$ 1.900 (baixo demais, mas não é este o tema). Aqui a a fonte: https://www.sine.com.br/media-salarial-para-vendedor e a seguir a tabela:

Consultoria de vendas

Perceba que se você é um follower, está pagando entre o 20 e 50% a menos do que o líder. Claro? Estou falando somente de salário, sem considerar as comissões.

Isto pode não ser um problema, desde que se realizem investimentos no desenvolvimento dos vendedores.

 

Cenário difícil, não é?

Cenário difícil. Não sou o líder de mercado, a “qualidade” do produto não faz a diferença na venda, não posso contratar os melhores vendedores, estamos no meio de uma crise econômica. O que é que vou fazer?

Tem que investir na área comercial. “Ah, mas Gerardo, não posso investir!”.

Entendo, mas com certeza não pode “ficar parado”. O custo de não fazer nada é muito alto. Realize investimentos “cirúrgicos”. Invista na origem das vendas (brand positioning) e nas habilidades dos vendedores.

Caso for preciso, priorize a área na qual se sente mais desfalcado.

Call to Action

Esta reflexão foi útil? Me permita uma call to action final: 

Problema 1 e 2: o produto não faz a diferença para as vendas e não sou o líder de mercado

Solução: brand positionig através do treinamento Affare Fatto ou da consultoria brand fácil.

Problema 3: os melhores vendedores estão “ocupados”

Solução: formação dos vendedores através do treinamento Affare Fatto.

Problema 4: estamos no meio de uma crise profunda

Solução: brand positioning através Brand Fácil.

Para qualquer problema existe uma solução!

Um grande abraço!

Gerado