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COMO ATRAIR O PÚBLICO CERTO

Técnicas de vendas - Gerardo

Atrair clientes que querem e podem gastar

A durabilidade das empresas no Brasil é inegavelmente baixa e existem diferentes motivos que provocam isso. Um dos principais, se não o principal, é a baixa rentabilidade devida á tipologia de clientes que são atraídos.

Geralmente as comunicações das empresas são estruturadas para atrair clientes:

  • que não estão com vontade de gastar;
  • com baixo poder aquisitivo.

 

Ao comunicar sobre a sua empresa, exatamente o que os seus concorrentes comunicam, o destino natural é: guerra de preço num mercado extremamente pulverizado. Se interessante for para você, nesta página e em outros artigos do blog, pode aprofundar o conceito.

Hoje quero lhe mostrar um esquema simples que poderá servir para uma profunda (ou profundíssima) reflexão e  lhe dizer como atrair o público certo.

Problemas de rentabilidade

Para sincronizar os nossos pensamentos, quero fazer duas importantes premissas:

  1. Vender barato é tão difícil quanto vender caro e da mesma forma, poderia dizer que vender barato é tão fácil quanto vender caro;
  2. O Brasil é um país enorme e por isto, se decidimos afunilar o nosso público, ainda será gigantesco.

Estabelecido isso, podemos concordar que está em suas mãos a escolha: trabalhar para atrair clientes que podem gastar e que estão propensos a gastar (ambas as coisas), ou falar para um público que tem baixa propensão em gastar e baixo poder aquisitivo (ambas as coisas).

A maioria das empresas brasileiras, tentam constantemente falar “tudo para todos” e ficar na torcida esperando capturar a atenção de alguém.

Esta “estratégia” faz com que, justamente o único público interessante, não fique atraído.

O resultado é evidentemente, um grande problema na última linha do demonstrativo do resultado, em outras palavras, um grande problema de rentabilidade. Não porque o seu produto ou o seu serviço, sejam ruins,  mas porque a sua comunicação é “melhorável”.

Quando falo “grande problema de rentabilidade” me refiro, na melhor das hipóteses, a:

  • Alta taxa de inadimplência;
  • Vendas abaixo do custo.

 

E tudo o altíssimo custo necessário para resolver estes dois problemas.

Primeiro passo para resolver: entender o status atual

Parece-me cristalino que, quem tem poder aquisitivo e está “disposto a gastar”, não quer comprar o que é “para todos”.

A primeira coisa a ser feita é se concentrar neste esquema e se perguntar: “qual é a maioria do público que atraio hoje?”. Tente se encaixar com coerência no importante esquema abaixo.

Quase certamente a maioria do público que você atrai está no bloco “não quer gastar e não pode gastar”.

Este é o que eu chamo de: “desperdiço de talento”. Quero dizer que, se a sua comunicação fosse tão boa quanto o seu serviço, a situação seria diferente.

Segundo passo para resolver: “se arrumar”.

A segunda coisa a ser feita, parece-me banal, é tomar a consciência de que é possível mudar.

O que fazem as pessoas quando querem atrair alguém? Para ser sintético, diria que “se arrumam”. Uma empresa deve fazer a mesma coisa.

“Se arrumar” não significa: “agora vou fazer o site mais bonito do mundo”, significa simplesmente, fornecer bons motivos para ser escolhido pelo público certo. Em todos os momentos de contato com o meu público, ele não pode pensar: “é só mais um que faz as mesmas coisas dos demais e da mesma forma”.

Este desenvolvimento chama-se brand positioning.

Coloco a sua disposição duas formas de realizar um diagnóstico gratuito sobre o brand positioning da sua empresa:

Terceiro passo para resolver: identificar “quem tem vontade de gastar”.

Esta tarefa pode parecer uma missão impossível, mas não é. Segmentar o público no Facebook ou no Google é fácil.

Existem momentos na vida das pessoas que deixam elas mais propensas a gastar. Aqui alguns exemplos:

 

  • Casamento;
  • Divorcio;
  • Troca de parceiro;
  • Troca de emprego;
  • Promoção no emprego;
  • Aposentadoria;
  • Dissolução de uma sociedade;
  • Datas comemorativas pessoais.

Você pode pensar um pouco e acrescentar tópicos!

 

Existem também “comportamentos” que caracterizam “vontade e poder”, por exemplo:

  • Clientes do “anti-aging”;
  • Clientes de tratamentos estéticos de um certo tipo;
  • Quem possui hobbies caros;
  • Frequent flyers de companhias aéreas;
  • No geral, compradores de bens de luxo.

 

Esta lista também pode crescer bastante!

Conclusão: “quanto é difícil atrair o público certo?”

É muito simples fazer isso! Se você fizer duas coisas em sequência, poderá dizer adeus aos seus problemas de resultados, elas:

  • Desenvolver o seu brand positionig para poder se apresentar de uma forma mais interessante do que hoje;
  • Buscar as pessoas e/ou as empresas que apresentam características e comportamentos “interessantes” … e promovê-los a clientes!

 

Por que é importante fazer nesta sequência? Porque não vai adiantar buscar um publico interessante, sem antes “se arrumar”.

 

Um grande abraço!

Gerardo Arancioni

Diagnóstico gratuito

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