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Artigos sobre marketing e vendas

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Publicações de Gerardo Arancioni, n°1 brand positioning for SMEs expert in Brazil.

Brand Positioning - Prospecção - Negociação

Artigos

Negociação de vendas: como entender o interlocutor no microscópio.

Negociação de vendas: como entender o interlocutor no microscópio.

Quem sabe vender profissionalmente joga bem as suas cartas e analisa (no microscópio) a pessoa que está na sua frente. Entenda como!

Funil de vendas? Feisbuk e Gugol não funcionam para mim!

Funil de vendas? Feisbuk e Gugol não funcionam para mim!

Funil de vendas que funciona: é uma questão de princípios universais, que devem ser respeitados, independentemente da estrutura de um funil.

Brand positioning serve para pequenas empresas?

Brand positioning serve para pequenas empresas?

Brand positioning é uma oportunidade excepcional para as pequenas empresas, mais do que para as grandes. Entenda o motivo.

Brand positioning e autoridade: você responderia “não” para um médico?

Brand positioning e autoridade: você responderia “não” para um médico?

Com o brand positioning tem a oportunidade real e concreta, de adquirir o poder da autoridade. Poder que você precisa desenvolver imediatamente!

Objeções de vendas: entenda como preveni-las definitivamente!

Objeções de vendas: entenda como preveni-las definitivamente!

Sobre as objeções de vendas, muitas coisas que são faladas confundem. Por isso, a maioria dos vendedores continua cometendo os mesmos erros.

Como atrair o público certo – 2 simples ações.

Como atrair o público certo – 2 simples ações.

Como atrair o público certo – A durabilidade das empresas é baixa. O principal motivo é á tipologia de clientes que são atraídos.

Dashboard Comercial – De Maio a Julho de 2020

Dashboard Comercial – De Maio a Julho de 2020

Dashboard Comercial – Jan 2020 – Processo de vendas em três etapas: brand positioning; prospecção; follow-up e negociação final. Veja os assuntos em alta.

[VÍDEO] O que é brand positioning? Entenda aqui!

[VÍDEO] O que é brand positioning? Entenda aqui!

Brand positioning no Brasil, diferentemente de outros países, é uma disciplina praticamente desconhecida. Decidi gravar um vídeo explicando ela.

O Entrega Curitiba nasceu por um objetivo único: ajudar

O Entrega Curitiba nasceu por um objetivo único: ajudar

O Entrega Curitiba nasceu por um objetivo único: ajudar. A fase apresenta desafios para os pequenos empresários. Agora, é hora de se reinventar.

Dashboard Comercial – Janeiro de 2020

Dashboard Comercial – Janeiro de 2020

Dashboard Comercial – Jan 2020 – Processo de vendas em três etapas: brand positioning; prospecção; follow-up e negociação final. Veja os assuntos em alta.

[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 2 – Negociando com o cliente potencial.

[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 2 – Negociando com o cliente potencial.

Cliente potencial motivado! Entusiasmar, não deprimir. A consequence selling, ajuda o cliente a ampliar o entendimento das consequências positivas.

[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 1 – Método de negociação de vendas

[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 1 – Método de negociação de vendas

“Preciso pensar”, significa “adeus para sempre”. Você precisa de um método que, após a detecção das necessidades, lhe permita acelerar a tomada de decisão.

Marketing para contabilidade, com foco nas vendas.

Marketing para contabilidade, com foco nas vendas.

Marketing para contabilidade – Várias mudanças estão afetando o setor dos serviços contábeis, entenda exatamente como enfrentá-las.

> Volume x > Ticket médio x > Frequência = Feliz 2020!

> Volume x > Ticket médio x > Frequência = Feliz 2020!

Pequenas melhoras no volume de clientes, no ticket médio e na frequência de compra, podem trazer grandes resultados! Feliz 2020!

11 etapas a serem executadas para aumentar as vendas

11 etapas a serem executadas para aumentar as vendas

Nenhum fenômeno neste mundo acontece de forma isolada. Tudo é o resultado de causas anteriores. Descubra as 11 etapas para aumentar as vendas.

Treinamento de marketing e vendas: 2 inimigos das vendas são a procrastinação e imobilismo.

Treinamento de marketing e vendas: 2 inimigos das vendas são a procrastinação e imobilismo.

Treinamento de marketing e vendas: 2 inimigos das vendas são a procrastinação e o imobilismo. As pessoas postergam ou, perante um problema ficam paradas.

Quero vender muito. O seu treinamento é só mais um igual aos outros?

Quero vender muito. O seu treinamento é só mais um igual aos outros?

Vindo da Itália, a necessidade de adaptação, me impulsionou (e me obrigou) a criar um método de vendas original e completo para vender muito no Brasil.

Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°3: use os pontos fracos dos concorrentes em seu benefício

Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°3: use os pontos fracos dos concorrentes em seu benefício

Organize um discurso curto destacando alguns defeitos dos concorrentes e do seu setor, assim você terá um enorme argumento de vendas.

O secreto que os vendedores de sucesso não te contam.

O secreto que os vendedores de sucesso não te contam.

As vendas são realizadas através de interlocuções com os clientes em target. Os vendedores de sucesso, ao contrário da grande maioria dos vendedores, não focam as conversas nas características do produto.

“Gostaria de incluir batata frita?” A técnica de vendas mais poderosa do mundo.

“Gostaria de incluir batata frita?” A técnica de vendas mais poderosa do mundo.

Técnica de vendas: a primeira pergunta pessoal define o tom da reunião; a primeira pergunta sobre o negócio, define as premissas para uma venda bem-sucedida.

Prospecção de clientes: 4 etapas para evitar de fazer milhões de ligações.

Prospecção de clientes: 4 etapas para evitar de fazer milhões de ligações.

Na prospecção de clientes, falar com alguém que não demonstrou interesse antes do contato é uma perda de tempo que deveria ser evitada.

Descubra como as empresas italianas conseguem cobrar caro e como você também pode parar de baixar os preços

Descubra como as empresas italianas conseguem cobrar caro e como você também pode parar de baixar os preços

Ferrari, Prada, Gucci, Versace, Valentino, Dolce e Gabbana, Trussardi, Vespa, Nutella, Ferrero, Ducati, Armani, Zegna, Bialetti, Barilla, Lamborghini.

Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°2: busque respostas especificas .

Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°2: busque respostas especificas .

Vendedor Top – Quanto mais encontramos perguntas específicas, mais temos a oportunidade de fornecer ideias e respostas coerentes relevantes.

Infográfica e resultados da pesquisa “qual é o maior desafio de vendas?”

Infográfica e resultados da pesquisa “qual é o maior desafio de vendas?”

Desafio de vendas, qual é o maior – A metade das respostas, apontam como maiores desafios os temas típicos de posicionamento da marca.

Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°1: evite afirmações não solicitadas.

Série “a negociação competitiva” – Regra de ouro n°1: evite afirmações não solicitadas.

Quanto mais declarações não solicitadas fizer, quanto mais se expõe ao risco de falar coisas inúteis ou até contraproducentes… atrapalhando a negociação.

Técnicas de vendas – 3 rápidas e simples dicas para obter respostas sinceras

Técnicas de vendas – 3 rápidas e simples dicas para obter respostas sinceras

Para tornar qualquer pergunta mais “delicada”, e com isto obter respostas mais sinceras e completas, temos que aplicar três pequenos e preciosos truques!

Qual é o maior desafio do comercial? Pesquisa entre empresários gestores e vendedores.

Qual é o maior desafio do comercial? Pesquisa entre empresários gestores e vendedores.

Um confronto de ideias e opiniões é sempre saudável, ainda mais em períodos difíceis como este. Então para que possamos refletir juntos sobre os desafios da área comercial, lanço uma pesquisa (totalmente anônima) para entender quais consideram os maiores.

Por que vender é tão mais difícil? Como tornar uteis as “milagrosas ferramentas de vendas” através do brand positioning (posicionamento da marca).

Por que vender é tão mais difícil? Como tornar uteis as “milagrosas ferramentas de vendas” através do brand positioning (posicionamento da marca).

É realmente preocupante ver que até agências e profissionais experientes, recomendam a aquisição do serviço de gestão da última ferramenta da moda, e esquecem (na verdade conhecem superficialmente) os conceitos fundamentais das vendas.

Reunião de vendas: o cliente potencial é o protagonista!

Reunião de vendas: o cliente potencial é o protagonista!

Vender serviços – A capacidade de concentração de um adulto é mediamente muito baixa, em três/quatro frases a atenção cai. Este é um dos motivos que tornam inúteis as tentativas do vendedor de falar, falar, falar, falar… e falar.

Como fazer com que os vendedores façam o follow-up… e façam bem feito!

Como fazer com que os vendedores façam o follow-up… e façam bem feito!

É costume dos vendedores, não fazer o follow-up e reclamar porque “aquele prospect sumiu!”. Na verdade quem some, e não deveria, é o vendedor. Como fazer com que os vendedores o façam o follow-up… e façam bem feito!

Técnicas de venda: uma única pergunta inteligente… só uma!

Técnicas de venda: uma única pergunta inteligente… só uma!

Técnicas de venda. Quando colocada dentro de um percurso que lhe permitiu estar bem sintonizado com o seu interlocutor, uma única pergunta certa, aumentará exponencialmente a sua conversão de venda. Veja qual é a pergunta certa!

Vendendo pouco? Crise? Verifique, talvez deve só melhorar o seu brand positioning!

Vendendo pouco? Crise? Verifique, talvez deve só melhorar o seu brand positioning!

Vendendo pouco? Pode não ser só culpa da crise. É importante fazer um rápido check-up e verificar se deve melhorar o seu brand positionig!

Descubra o verdadeiro motivo pelo qual as vendas não decolam!

Descubra o verdadeiro motivo pelo qual as vendas não decolam!

Até agora passei alguns conselhos sobre as vendas B2B. Agora vou dar o melhor de todos! Então, pense como você vendeu até agora. Os resultados são satisfatórios? Não? Então é simples, faz o contrário do que fez até hoje! Descubra!

Vendas B2B: Como melhorar as vendas se não é o líder de mercado!

Vendas B2B: Como melhorar as vendas se não é o líder de mercado!

Não sou o líder de mercado, a “qualidade” do produto/serviço não faz a diferença na venda, não posso contratar os melhores vendedores, estamos no meio de uma crise econômica. O que é que vou fazer?

5 regras para não cair na armadilha deles. Como agem os temíveis profissionais do desconto!

5 regras para não cair na armadilha deles. Como agem os temíveis profissionais do desconto!

Você está envolvido no processo de venda, pode ser um proprietário, um gestor de vendas ou um vendedor. Negociação é com você mesmo. Negociando com você está sempre um “especialista” que quer exatamente o contrário do que você quer. Você quer fechar o preço mais alto possível, ele o menor preço possível. O que fazer?

Resultados pesquisa CEB: o vendedor desafiador!

Resultados pesquisa CEB: o vendedor desafiador!

O vendedor desafiador é o perfil que tem um desempenho muito acima da média. Descubra porque e o que é que ele faz!

Vendas B2B – Entenda os 4 estados emocionais do cliente potencial!

Vendas B2B – Entenda os 4 estados emocionais do cliente potencial!

Vendas B2B – Assim que você identificar o estado emocional do interlocutor, saberá com boa probabilidade, o êxito da negociação de venda. Saber isto permite evitar de perder tempo com quem não deve. Time is Money!

Como utilizar o mapa de concorrência na venda

Como utilizar o mapa de concorrência na venda

No momento certo de uma reunião de vendas (próximo da tomada de decisão), pegue papel e caneta e reflita junto com seu potencial Cliente. Desenhe o mapa da concorrência e faça ele refletir com você. O ajude a tomar a decisão certa.

Melhorar os resultados em tempo de crise: a prospecção é o maior problema, mas não é o único.

Melhorar os resultados em tempo de crise: a prospecção é o maior problema, mas não é o único.

Em uma pesquisa entre empresários e gestores, cuja pergunta era: “qual é a etapa crítica da operação de vendas? ”. Aparece que o maior desafio está na 1ª etapa: prospectar e gerar novas oportunidades de vendas/buscar novos Clientes, com 37,5%. Mas atenção, a prospecção não é o único vilão!

Vendas B2B-7 regras fundamentais para o sucesso!

Vendas B2B-7 regras fundamentais para o sucesso!

Vendas B2B – A essência das vendas é sempre a mesma, e a cabeça do comprador funciona sempre na mesma maneira, desde que o escambo era a única forma de comércio! Sem álibi e desculpas: a situação não é fácil, mas álibi não ajuda.

Vendas B2B: como decriptar o código de compra do cliente potencial!

Vendas B2B: como decriptar o código de compra do cliente potencial!

Vendas B2B, nenhuma técnica terá sucesso se não conhece o código. Quem compra nunca são as empresas, são sempre as pessoas. Toda empresa vende para Clientes. Todos os Clientes são pessoas, e elas compram sempre da mesma forma. Não é o Cliente, não é produto, não é o lugar. O importante é decriptar o código!

Sem receitas milagrosas, realizando o follow-up, aumentar as vendas pode ser imediato e extremamente simples.

Sem receitas milagrosas, realizando o follow-up, aumentar as vendas pode ser imediato e extremamente simples.

Gerar oportunidades nunca é fácil. O trabalho para gerar um potencial Cliente realmente interessado é gigantesco. É muito trabalho para se permitir desperdiçar oportunidades na parte final do processo de vendas. Realize o follow-up!

Como evitar de receber um “não” logo no começo da negociação!

Como evitar de receber um “não” logo no começo da negociação!

Está na frente do teu Cliente potencial, você tem um caminho a ser percorrido com ele. É um caminho rápido, mas tem 7 etapas bem definidas. O começo é sempre com ele na “defesa”. Então não deve agredi-lo com rios de palavras sobre você e sobre o seu produto. Faça o contrário e não mate a negociação logo no começo!

Brand Positioning: as 6 coisas que não funcionam mais!

Brand Positioning: as 6 coisas que não funcionam mais!

“Nossa história de sucesso”… mas que brand positioning é este? “Sempre focada em superar a expectativa do cliente, a Pincopallino estabelece relações de confiança e parceria. A Pincopallino apresenta um trabalho de qualidade e profissionalismo. Nossa história de sucesso… blah, blah blah.

Negociação: a primeira vez que o Carlos falou: “Somente eu!”

Negociação: a primeira vez que o Carlos falou: “Somente eu!”

Negociação de vendas: pense em algo que seja verdadeiro e que te permita afirmar: “Somente eu!”. Facilite a sua próxima negociação.

Técnicas de negociação em vendas – Como gerenciar a objeção preço!

Técnicas de negociação em vendas – Como gerenciar a objeção preço!

A sensibilidade ao preço é uma constante, ainda mais em períodos de crise. “Sinto muito, achei um fornecedor com um preço melhor!” O que responder então? Como conduzir esta negociação? Temos três principais opções, mas somente uma é certa!

Vendas B2B, uma história real e alguns erros comuns!

Vendas B2B, uma história real e alguns erros comuns!

Estava numa pizzaria em Curitiba, quando não pude deixar de escutar a conversa na mesa ao lado. Estavam falando alto mesmo e estavam falando de vendas e de prospecção! Minha atenção foi capturada. Não quero falar sobre a pizza, quero falar de vendas B2B e lhe sugerir um exercício poderoso!

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