Negociação de vendas: como entender o interlocutor no microscópio.
Quem sabe vender profissionalmente joga bem as suas cartas e analisa (no microscópio) a pessoa que está na sua frente. Entenda como!
Consultoria de Marketing e vendas- Affare Fatto
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Publicações de Gerardo Arancioni, n°1 brand positioning for SMEs expert in Brazil.
Quem sabe vender profissionalmente joga bem as suas cartas e analisa (no microscópio) a pessoa que está na sua frente. Entenda como!
Funil de vendas que funciona: é uma questão de princípios universais, que devem ser respeitados, independentemente da estrutura de um funil.
Brand positioning é uma oportunidade excepcional para as pequenas empresas, mais do que para as grandes. Entenda o motivo.
Com o brand positioning tem a oportunidade real e concreta, de adquirir o poder da autoridade. Poder que você precisa desenvolver imediatamente!
Sobre as objeções de vendas, muitas coisas que são faladas confundem. Por isso, a maioria dos vendedores continua cometendo os mesmos erros.
Como atrair o público certo – A durabilidade das empresas é baixa. O principal motivo é á tipologia de clientes que são atraídos.
Dashboard Comercial – Jan 2020 – Processo de vendas em três etapas: brand positioning; prospecção; follow-up e negociação final. Veja os assuntos em alta.
![[VÍDEO] O que é brand positioning? Entenda aqui!](https://www.affarefattobr.com.br/wp-content/uploads/2020/08/CAPA-O-QUE-É-BRAND-POSITIONING-300x168.png)
Brand positioning no Brasil, diferentemente de outros países, é uma disciplina praticamente desconhecida. Decidi gravar um vídeo explicando ela.
O Entrega Curitiba nasceu por um objetivo único: ajudar. A fase apresenta desafios para os pequenos empresários. Agora, é hora de se reinventar.
Dashboard Comercial – Jan 2020 – Processo de vendas em três etapas: brand positioning; prospecção; follow-up e negociação final. Veja os assuntos em alta.
![[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 2 – Negociando com o cliente potencial.](https://www.affarefattobr.com.br/wp-content/uploads/2020/01/cliente-potencial-300x199.jpg)
Cliente potencial motivado! Entusiasmar, não deprimir. A consequence selling, ajuda o cliente a ampliar o entendimento das consequências positivas.
![[AULA GRATUITA] Consequence Selling Parte 1 – Método de negociação de vendas](https://www.affarefattobr.com.br/wp-content/uploads/2020/01/negociação-de-vendas-2-300x200.jpg)
“Preciso pensar”, significa “adeus para sempre”. Você precisa de um método que, após a detecção das necessidades, lhe permita acelerar a tomada de decisão.
Marketing para contabilidade – Várias mudanças estão afetando o setor dos serviços contábeis, entenda exatamente como enfrentá-las.
As 5 promessas erradas das agências de publicidade. A terrível comunicação criativa & company.
Pequenas melhoras no volume de clientes, no ticket médio e na frequência de compra, podem trazer grandes resultados! Feliz 2020!
Nenhum fenômeno neste mundo acontece de forma isolada. Tudo é o resultado de causas anteriores. Descubra as 11 etapas para aumentar as vendas.
Treinamento de marketing e vendas: 2 inimigos das vendas são a procrastinação e o imobilismo. As pessoas postergam ou, perante um problema ficam paradas.
Vindo da Itália, a necessidade de adaptação, me impulsionou (e me obrigou) a criar um método de vendas original e completo para vender muito no Brasil.
Organize um discurso curto destacando alguns defeitos dos concorrentes e do seu setor, assim você terá um enorme argumento de vendas.
As vendas são realizadas através de interlocuções com os clientes em target. Os vendedores de sucesso, ao contrário da grande maioria dos vendedores, não focam as conversas nas características do produto.
Técnica de vendas: a primeira pergunta pessoal define o tom da reunião; a primeira pergunta sobre o negócio, define as premissas para uma venda bem-sucedida.
Na prospecção de clientes, falar com alguém que não demonstrou interesse antes do contato é uma perda de tempo que deveria ser evitada.
Ferrari, Prada, Gucci, Versace, Valentino, Dolce e Gabbana, Trussardi, Vespa, Nutella, Ferrero, Ducati, Armani, Zegna, Bialetti, Barilla, Lamborghini.
Vendedor Top – Quanto mais encontramos perguntas específicas, mais temos a oportunidade de fornecer ideias e respostas coerentes relevantes.
Desafio de vendas, qual é o maior – A metade das respostas, apontam como maiores desafios os temas típicos de posicionamento da marca.
Quanto mais declarações não solicitadas fizer, quanto mais se expõe ao risco de falar coisas inúteis ou até contraproducentes… atrapalhando a negociação.
Para tornar qualquer pergunta mais “delicada”, e com isto obter respostas mais sinceras e completas, temos que aplicar três pequenos e preciosos truques!
Um confronto de ideias e opiniões é sempre saudável, ainda mais em períodos difíceis como este. Então para que possamos refletir juntos sobre os desafios da área comercial, lanço uma pesquisa (totalmente anônima) para entender quais consideram os maiores.
É realmente preocupante ver que até agências e profissionais experientes, recomendam a aquisição do serviço de gestão da última ferramenta da moda, e esquecem (na verdade conhecem superficialmente) os conceitos fundamentais das vendas.
Vender serviços – A capacidade de concentração de um adulto é mediamente muito baixa, em três/quatro frases a atenção cai. Este é um dos motivos que tornam inúteis as tentativas do vendedor de falar, falar, falar, falar… e falar.
É costume dos vendedores, não fazer o follow-up e reclamar porque “aquele prospect sumiu!”. Na verdade quem some, e não deveria, é o vendedor. Como fazer com que os vendedores o façam o follow-up… e façam bem feito!
Técnicas de venda. Quando colocada dentro de um percurso que lhe permitiu estar bem sintonizado com o seu interlocutor, uma única pergunta certa, aumentará exponencialmente a sua conversão de venda. Veja qual é a pergunta certa!
Vendendo pouco? Pode não ser só culpa da crise. É importante fazer um rápido check-up e verificar se deve melhorar o seu brand positionig!
Até agora passei alguns conselhos sobre as vendas B2B. Agora vou dar o melhor de todos! Então, pense como você vendeu até agora. Os resultados são satisfatórios? Não? Então é simples, faz o contrário do que fez até hoje! Descubra!
Não sou o líder de mercado, a “qualidade” do produto/serviço não faz a diferença na venda, não posso contratar os melhores vendedores, estamos no meio de uma crise econômica. O que é que vou fazer?
Você está envolvido no processo de venda, pode ser um proprietário, um gestor de vendas ou um vendedor. Negociação é com você mesmo. Negociando com você está sempre um “especialista” que quer exatamente o contrário do que você quer. Você quer fechar o preço mais alto possível, ele o menor preço possível. O que fazer?
O vendedor desafiador é o perfil que tem um desempenho muito acima da média. Descubra porque e o que é que ele faz!
Vendas B2B – Assim que você identificar o estado emocional do interlocutor, saberá com boa probabilidade, o êxito da negociação de venda. Saber isto permite evitar de perder tempo com quem não deve. Time is Money!
No momento certo de uma reunião de vendas (próximo da tomada de decisão), pegue papel e caneta e reflita junto com seu potencial Cliente. Desenhe o mapa da concorrência e faça ele refletir com você. O ajude a tomar a decisão certa.
Em uma pesquisa entre empresários e gestores, cuja pergunta era: “qual é a etapa crítica da operação de vendas? ”. Aparece que o maior desafio está na 1ª etapa: prospectar e gerar novas oportunidades de vendas/buscar novos Clientes, com 37,5%. Mas atenção, a prospecção não é o único vilão!
Vendas B2B – A essência das vendas é sempre a mesma, e a cabeça do comprador funciona sempre na mesma maneira, desde que o escambo era a única forma de comércio! Sem álibi e desculpas: a situação não é fácil, mas álibi não ajuda.
Vendas B2B, nenhuma técnica terá sucesso se não conhece o código. Quem compra nunca são as empresas, são sempre as pessoas. Toda empresa vende para Clientes. Todos os Clientes são pessoas, e elas compram sempre da mesma forma. Não é o Cliente, não é produto, não é o lugar. O importante é decriptar o código!
Gerar oportunidades nunca é fácil. O trabalho para gerar um potencial Cliente realmente interessado é gigantesco. É muito trabalho para se permitir desperdiçar oportunidades na parte final do processo de vendas. Realize o follow-up!
Está na frente do teu Cliente potencial, você tem um caminho a ser percorrido com ele. É um caminho rápido, mas tem 7 etapas bem definidas. O começo é sempre com ele na “defesa”. Então não deve agredi-lo com rios de palavras sobre você e sobre o seu produto. Faça o contrário e não mate a negociação logo no começo!
“Nossa história de sucesso”… mas que brand positioning é este? “Sempre focada em superar a expectativa do cliente, a Pincopallino estabelece relações de confiança e parceria. A Pincopallino apresenta um trabalho de qualidade e profissionalismo. Nossa história de sucesso… blah, blah blah.
Negociação de vendas: pense em algo que seja verdadeiro e que te permita afirmar: “Somente eu!”. Facilite a sua próxima negociação.
A sensibilidade ao preço é uma constante, ainda mais em períodos de crise. “Sinto muito, achei um fornecedor com um preço melhor!” O que responder então? Como conduzir esta negociação? Temos três principais opções, mas somente uma é certa!
Estava numa pizzaria em Curitiba, quando não pude deixar de escutar a conversa na mesa ao lado. Estavam falando alto mesmo e estavam falando de vendas e de prospecção! Minha atenção foi capturada. Não quero falar sobre a pizza, quero falar de vendas B2B e lhe sugerir um exercício poderoso!
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