Consultoria Comercial Curitiba – Affare Fatto

Por que vender é tão mais difícil? Como tornar uteis as “milagrosas ferramentas de vendas” através do brand positioning (posicionamento da marca).

POSICIONAMENTO DA MARCA CONSULTORIA

Esporte vs Posicionamento da marca

No mundo esportivo existe uma tendência que permite um bom paralelo com o mundo das vendas e com o posicionamento da marca.

O tenista amador, adquire a mesma raquete do Federer como solução para aprimorar o desempenho e obter assim, melhores resultados. Mesmo sentimento do futebolista amador, quando adquire a última chuteira lançada, por exemplo, para o uso do Cristiano Ronaldo.

Melhorar a performance e produtividade comercial, é sem dúvida, um tema sempre “no-ar”, com muitos ruídos e mudanças nos últimos anos.

Federer, CR7 e as vendas.

… isto, sem dúvida é mais interessante!

É importante e louvável a busca para melhorar o desempenho. É nesta fase de busca que o esportista amador, começa a procurar boas ferramentas, por exemplo as ferramentas utilizadas pelos esportistas profissionais.

“Nossa, esta raquete é fenomenal, até o Federer a usa! Vou comprá-la!”

Motivado, orgulhoso, esperançoso e bem equipado, tem certeza que vai melhorar as prestações e derrotar o próximo adversário. Já aconteceu com você? Eu já fiz isto. O problema é que, assim como acontecia antes de me equipar, depois de 5 minutos de jogo estava desmaiado no chão. Sem folego! Nada tinha mudado.

Infelizmente, na maioria das oportunidades, estas compras só se transformam em custos e em frustrantes ilusões. A seguir entenderá o paralelo com as vendas.

As últimas ferramentas de marketing digital!

Inegavelmente nos últimos anos, assistimos a um “nivelamento para baixo”, de tudo que roda por volta dos temas marketing e vendas. Nivelamento criado pelos que chamo com carinho, os “perigosos gurus estagiários das ferramentas milagrosas de vendas criados na pior crise econômica da história do Brasil”.

É realmente preocupante ver que até agências de publicidade e profissionais experientes, recomendam a aquisição do serviço de gestão da última ferramenta da moda, e esquecem (na verdade conhecem superficialmente) os conceitos fundamentais das vendas.

Várias são as promessas e todas milagrosas. É muito mais simples conhecer profundamente uma ferramenta, do que conhecer profundamente o funcionamento do cérebro humano.

Esta é a verdade.

É muito mais simples vender e fazer a gestão da conta de um Instagram, do que encontrar e comunicar os verdadeiros diferenciais que uma empresa possui… e que decodificam os códigos de quem toma as decisões de compras.

É muito mais fácil conhecer o Youtube, do que conhecer e estudar Al Ries e Jack Trout, por exemplo.

Outro dia encontrei um colega do ramo financeiro/administrativo e perguntei:

“Que anda fazendo de bom?”

Resposta: “Marketing digital, gerencio páginas Facebook e contas Instagram. Facílimo”.

Este é o ponto! Facílimo! Facílimo obter likes e acessos sem futuro… likes e acessos que não geram receita! Só gastos.

Viva as ferramentas de marketing digital!

Deixo claro que respeito e considero os conhecedores das ferramentas, nossos grandes aliados. Não tenho nada contra as ferramentas e a tecnologia, ao contrário neste momento estou utilizando duas delas (blog e mailing), postarei no Instagram a chamada deste conteúdo e ele se tornará um conteúdo vídeo.

Viva as ferramentas! É graças a elas que podemos nos comunicar com milhares de pessoas, coisa impensável poucos anos atrás.

Sem dúvida é graças a elas que hoje o tema brand positioning (posicionamento da marca em português),  que modestamente domino, assume uma relevância gigantesca e posso vender esta consultoria.

Agora, é necessária mais transparência por parte dos vendedores de ferramentas.

Assim como o vendedor da loja de artigos esportivos não prometeu me transformar em Federer, seria mais ético não prometer fáceis vendas automáticas, através de geração de lead. Certo?

Qualquer ferramenta…

Qualquer ferramenta sem uma estratégia sólida e bem definida de posicionamento da marca, não passa de uma ferramenta. Antes de utilizar elas e de comunicar, precisa ter bem claro o que deve ser comunicado.

Evidencio também que as ferramentas não são somente as novas (ou menos novas) ferramentas tecnológicas, como Instagram, Facebook, Youtube, website, landing page etc. Os nossos velhos cartões de visita são ferramentas, a forma como conduzo uma prospecção telefônica ou uma reunião de vendas, representam importantíssimos momentos de comunicação.

Então, antes de comunicar, preciso ter bem esclarecido o que preciso comunicar. O que possui relevância para a tomada de decisão de compras.

Este, que é o elemento chave das vendas, é o brand positioning… e não é facílimo, é dificílimo!

Não podemos nos nivelar para baixo e não podemos arriscar “jogar dinheiro no lixo” sem lembrar que, qualquer estratégia de marketing e vendas, deve começar por um posicionamento da marca claro e eficaz.

“Ok Gerardo, mas o que é exatamente o brand positionig, o posicionamento da marca? “

Primeiramente digo que brand positioning não é brand management, não é a gestão da marca. Não é um site bonito, não é ranquear ele no Google, bem como não é packaging criativo ou uma moderna ferramenta tecnológica.

Brand positioning é o elemento fundamental para qualquer estratégia de comunicação. Vou te explicar melhor.

O brand positioning permite colocar em uma posição bem clara e definida, a sua marca na mente do cliente potencial… sim posicionamento da marca é posicionar ela na mente do cliente potencial. A seguir vou fazer autopromoção para esclarecer este conceito meio “aéreo”.

Num determinado momento, você vai ser obrigado a responder à pergunta:

“Por que vender é tão mais difícil hoje em dia? “

Resposta

A resposta é que hoje tem muito mais concorrentes do que antes, eles falam as mesmas coisas que você fala, assim como eles usam as mesmas ferramentas que você usa.

Resultado: guerra de preço para uma demanda extremamente mais pulverizada! Faturamento lá embaixo!

Lógico. Certo?

“O que posso fazer para melhorar?”

Num determinado momento você vai ser obrigado a entender e a desenvolver o brand positioning da sua empresa/produto/serviço. Não, não tenho uma bola de cristal, mas é que em mercados mais maduros, isto já aconteceu.

Naquele momento, que pode ser hoje (aqui a nossa página de contato para servi-lo), você vai lembrar do primeiro que lhe falou algo sobre o brand positionig que, se não estudou “lá fora”, sou eu.

De fato, não existe no Brasil uma empresa de consultoria de vendas que, além de outros elementos importantes, agrega aos serviços o verdadeiro brand positioning. Somo os primeiros e até o momento os únicos. Pode procurar. Veja alguns depoimentos de quem nos conhece.

Com isso, você poderá lembrar do Gerardo e da Affare Fatto, como uma empresa pioneira, e com um grande diferencial no serviço.

Posicionamento da marca: tornar claro porque somos a melhor solução para resolver um problema. 

O que é que eu fiz? Lhe comuniquei em um parágrafo o nosso brand positioning. Posicionei a Affare Fatto na mente do nosso cliente potencial, para que possa enxergá-la como diferente e mais relevante do que os concorrentes. Posicionei a Affare Fatto como a melhor solução para resolver os problemas de vendas.

Posicionar uma marca significa colocá-la em contraposição aos concorrentes, oferecendo uma alternativa significativa e consistente.

Isto não é operacional mas extremamente estratégico e difícil de fazer… mas não faz ideia de quanto ajuda a vender!

Já que você vai precisar em algum momento, fazer isto, aconselho fazê-lo antes de seus concorrentes.

Em momento nenhum falei de quando nascemos, não falei que temos a melhor qualidade, o melhor atendimento e blá blá blá. Estas coisas não são relevantes para você, assim como não são relevantes para o seu cliente.

Você vai precisar fazer isso e eu estou a sua disposição para ajudar!

Reflita comigo!

Quero que reflita comigo. Tem sentido utilizar qualquer ferramenta de comunicação, prospecção e vendas, sem esclarecer por que os clientes deveriam confiar a você a solução de um problema, em lugar do que para um concorrente seu? Não tem sentido.

Depois de criar o seu brand positioning, sim. Qualquer ferramenta terá sentido, e certamente não desperdiçará dinheiro com iniciativas pouco eficazes!

Em conclusão: cuidado com os vendedores de raquetes mágicas!

Um grande abraço!

Gerardo Arancioni

 
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