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“Gostaria de incluir batata frita?” A técnica de vendas mais poderosa do mundo.

Técnicas de vendas - Gerardo

A técnica de vendas mais poderosa do mundo em uma pergunta.

“Would you like fries with that?”  – “Gostaria de incluir batata frita?”

Esta é, sem dúvida, a pergunta mais poderosa que já foi pensada na história das vendas!

Ela gerou oceanos de dólares de faturamento e gerou centenas de perguntas de cross-selling (venda cruzada) no mesmo, assim como em outros setores.

Todos nós, na Mc Donald’s, já respondemos positivamente a esta pergunta e ela sozinha é uma aula de vendas complexa e completa, por quê:

  • É uma pergunta de fechamento;
  • É uma pergunta de cross-selling;
  • É uma pergunta fácil de ensinar e de pronunciar;
  • É uma pergunta não invasiva;
  • É uma pergunta atenciosa;
  • É uma pergunta que prevê uma resposta simples;
  • É uma pergunta que “gera dinheiro”;
  • É uma pergunta que inegavelmente funciona!

Mc Donald’s usa esta pergunta a décadas e a usa na hora certa, que é quando o cliente está com fome… na hora certa!

Por exemplo, no Brasil o garçom (que também deveria fazer treinamento além de usar esta técnica de vendas), depois de você terminar de comer, pergunta se deseja a sobremesa. Já cheias, muitas pessoas desistem.

Se perguntar antes, por exemplo alegando que é tão deliciosa que está terminando e que por isso é melhor reservar ela, as chances de vender é muito maior.

 

Fazer a pergunta certa na hora certa.

Portanto, a questão não é só fazer a pergunta, mas fazer a pergunta certa na hora certa!

Muitas vezes escuto vendedores falar que tem medo de fazer perguntas invasivas.

“Ah, mas se pergunto isso, o cliente vai me achar “entrão” e invasivo!”

Lógico! Mas vamos direto ao ponto. Claramente a maioria dos vendedores não possuem um método de condução das reuniões e dos contatos de vendas. Por isso fazem as coisas de qualquer jeito e, já que a maioria dos clientes potenciais ficam rigidamente na defensiva, o vendedor se assusta e fica com medo de fazer perguntas… achando que fazer perguntas é invasivo.

Deixe-me falar claro e em bom tom: a maioria dos “vendedores” põem as perguntas erradas, assim como põem as perguntas certas na hora errada. Problemão, pois

a ciência de fazer perguntas é o coração das vendas.

Isto é:

  • a primeira pergunta pessoal define o tom da reunião;
  • a primeira pergunta sobre o negócio, define as premissas para uma venda bem-sucedida.

Erre estas duas perguntas e pode esquecer um bom faturamento e uma boa comissão!

Acho que o conceito ficou claro.

E quais são então os benefícios de fazer as perguntas certas na hora certa? A seguir:

criar uma conexão; gerar empatia; qualificar, encontrar os interesses e as motivações do interlocutor; se diferenciar; construir credibilidade; obter informações relevantes; fazer a proposta certa e obviamente… fechar as vendas.

Tudo isso só fazendo na hora certa, as poderosas perguntas certas.

Adiantei um trabalhão para você. No treinamento Trato Feito, escolheremos as perguntas certas entre todas as opções possíveis. Pensaremos e refinaremos as perguntas a serem usadas para o seu negócio e para a sua venda… em cada uma das 7 etapas da reunião de vendas (que também descobrirá no treinamento).

Te espero lá e vamos vender muito!

Um abraço,

Gerardo.

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